湖南电信大客户方案式营销策略研究.pdf

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1、科技信息湖南电信大客户方案式营销策略硼究中国电信湖南分公司刘鸿峰[摘要]本文通过对湖南电信大客户市场营销背景的分析，提出湖南电信大客户价值导向的营销策略以及湖南电信大客户方案式营销的方法和实施要点。[关键词]电信大客户方案式营销研究一、湖南电信大客户市场营销背景分析业务，提供整体应用服务解决方案拓展，因此，必须从传统的产品式营目前，电信市场面临激烈的竞争，各大运营商都希望能通过适应市销方式向方案式营销方式转变。开展方案式营销的价值是通过控制过场需求的产品开发、应用服务等手段获取更大的市场份额。我国电

2、信程来控制结果、通过预防性的事前管理减少问题性的事后管理提升营业经过几次战略性的分分合合，到2008年已经形成了中国电信、中国销管理的标准化。移动、中国联通三家争锋的电信市场格局，自此开始了电信市场全业务我们可以认为方案式营销是一种营销理念：客户是问题的焦点，帮竞争的局面。此间，所有的电信企业，均将大客户作为企业的生存之助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的本、发展之源，则竞争的焦点无疑是具有核心价值的电信业大客户。基础。方案式营销是一套方法体系：它包括一系列指导营销团队多成存

3、全业务环境下，传统的产品销售方式已经不能适应业务发展的交和快速成交的具、T作助手营销技巧和营销步骤。方案式营销是需求，客户需求的变化，也使传统的产品销售不能满足客户的需求。一幅指导图：为你提供一幅指导图，告诉你怎样从你当前的位置到达目主要表现如下：的地。方案式营销是一套营销管理：为营销团队提供了分析营销渠道、1．产品研发和销售导向不能适应新的发展评估机会、培训技巧的步骤和方法，能使其提高营销业绩和预测能力，产品研发以自我为中心，不能适应客户的需求。产品销售以完成能产生高业绩的营销文化。指标为目标，不

4、是以客户为导向。销售不围绕客户的需求开展，而是围2．营销定制的行业信息化整体解决方案绕销售指标开展，不能全面满足客户。产品的粘合度不高，业务的分离我们在大客户营销服务过程中，要针对行业细分市场，优化整合内度较高。传统产品格式化销售容易让客户产生厌烦情绪。先有产品，外部资源，量身定制行业信息化整体解决方案，在本文的章节中已就如后有指标，再推向客户，处于一种被动式的由内向外的状态。何深入、准确理解行业客户信息化发展趋势、价值诉求、阶段目标并定2．客户从产品颐客向方案顾客转变带来挑战制完整的解决方案进行了

5、较为详尽的阐述。一个全面完整的解决方案客户从企业生产向协同生产转变。客户从为产品买单向为方案买还需要有效的营销才iiii造价值，下面介绍的就是如何营销定制的行单转变，要求客户经理从销售人员向顾问人员转变，要求客户经理从销业信息化整体解决方案。售产品向营销方案转变，要求公司从产品定价向方案定价转变，并要求(1)认识我们的顾客类型。从顾客的层面看，顾客形成了=．种不同公司从产品销售能力向方案销售能力转变。的价值类型：外在价值型、战略价值型和内在价值型。内在价值型客户企业转型，客户的需求变化都要求湖南电信

6、大客户营销要从行业只购买产品本身的价值，他们的目的是为了降低成本，因而企业为了达价值链各环节分丁合作的本质特征出发，同绕大客户全面应用解决方成营销只能减少成本并加大采购方面的投入。外在价值型客户购买超案的需求，加强行业价值链各环节的资源优势整合，推进行业价值链上出产品本身的价值，战略价值型客户是利用供应商的企业竞争，他们的下流的合作和联动，不断提升针对大客户全面应用解决方案的服务内目的都是为了增加利益，因而企业为了达成营销需要通过营销工作创涵和服务能力，力争把握行业价值链的市场竞争主动权。造新价值，

7、甚至和少数大型客户建立战略合作关系创造额外价值。二、湖南电信大客户价值导向的营销策略(2)认识我们的营销模式类型。内在价值购买者，外在价值购买要本着有效益持续发展的目标，实施价值营销策略，要通过关注客者，战略价值购买者三种不同价值类型的客户推动供应商形成了三种户在不同发展阶段的价值需求，为客户量身定做整体解决方案。同时，不同的营销模式。交易式营销其本质是完成交易，对湖南电信而言所不断加强大客户项目效益成本分析和评估工作，力求实现中国电信企面向的主要是决策链条非常简单的公众客户；方案式营销是解决问题，

8、业价值最大化。所面向的主要是大客户；而企业式营销买卖双方界限模糊，所面向的虽1．围绕客户价值核心然也是大客户但其范围很窄，不具备普遍研究的意义。所以要实现营应进一步关注客户价值点，关注客户自身业务发展需求，大客户营销模式创新，采用方案式的营销策略主要就是要解决客户所关心的问销要注重从客户的IT部门扩展到客户的业务部门，不断挖掘客户潜在题。需求，真正为客户定制全面解决方案，使电信产品、服务与应用的结合3．方案式营销流程带给客户更好的使用价值；通过不断降低客户成本，促进客