浅析煤炭市场营销策略的实施和技巧.doc

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1、浅析煤炭市场营销策略的实施和技巧当前我国煤业公司在发展过程中面临着诸多问题和挑战，首先，部分矿井资源枯竭，产品开采成本居高不下，优质产品比例下降，产品市场竞争乏力；其次，煤业公司尚未完全建立现代市场营销观念，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，各种市场营销策略的实施尚未完全到位。本文针对以上问题，对煤炭营销策略的实施和技巧做出了分析。一、煤炭营销策略的具体实施（一）煤炭产品用途与冃标市场选择煤炭产品从具体用途上看有许多分类，不同煤种、煤质乂有其特定的使用方向。首先，煤炭作为燃料，在我国的能源构成中占70%以上

2、，其广泛应用于动力锅炉、取暖锅炉、蒸汽机车、船舶、炊事及民用生活等：其次，作为工业原料，主耍用丁炼焦、气化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作为辅助材料可用于建材业：如水泥、石灰、陶瓷制品的烧制等。煤炭随着社会的发展，将不用于直接燃烧，而是作为工业原料进一步加丁转化，这是煤炭产业的发展方向。对丁煤炭企业來说只耍认清这些用途和用向及用户耍求，并以此为依据，寻找与本企业生产条件、生产能力相适应的冃标市场，为特定的用户服务，煤炭金业就可以掌握市场主动权，按需组织生产，达到企业与市场的有机结合。（-）

3、明确煤业公司的市场定位1•价格定位。精明的市场营销thldl.org.cn人员知道他的用户的总成木是多少，然后制定自己产品的价格。企业通过降低产品成本和交易成本（运杂费），使得口己在竞争中获得价格优势，处于有利地位。2.质量定位。以高质量的产品赢得用户。产品质量的提高对丁•企业的市场份额、利润等各项指标都有积极的影响，如南屯矿选煤厂建成后，煤炭质量大幅提高，价格也由原来的380元吨，上升到490元吨，在以前市场疲软的情况下，仍岀现预付款排队购买的现彖。质量定位常常是金业获利颇丰的定位方法。2.服务定位。例如：

4、根据用户的设备状况，为用户做严谨的、切实可行的燃煤技术经济分析，根据用户的炉型进行配煤，从而会提高锅炉的热效率。（三）实施市场占有策略要和用户建立长期稳定的供需关系，特别是大、中型用户，要保持质量和价格的稳定性，也可签订中长期合同；耍利用一切销售渠道，采用直销、经销、代理、配送、联营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络；耍采取灵活的销售手段，如销售提成、超价按比例分红等方式促销。二、煤炭营销策略在企业的整体营销泌计划过程中，如果说冃标场的确定在丁选取主攻方向，市场定位在于确定进攻方位，那么煤炭

5、艷策略则是制定进攻的战术方案。企业的营销组合围绕对口标市场用户的心理定位而展开，各策略要协调配合以形成对冃标市场作战的整体优势，而非某一单个策略的优势。企业在冃标市场上的竞争地位和经营特色，通过营销组合充分体现出来。煤业公司必须根据自己的冃标市场特点，进行各种营销策略的有效组合，以提高市场营销的整体功效。煤炭营销策略1•产品策略1.适销对路。煤炭企业要根据冃标市场用户对煤种、煤质的不同要求，搞好煤的洗选、筛选和各种煤的粗加T、精加丁及深加提高煤炭的洗选率，减少原煤出矿；开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场；利用洁净

6、技术，发展型煤加工;建立水煤浆厂；开发煤层气；发展煤汽化、煤液化；发展配煤。企业还可以利用自己的优势建立煤炭配送中心，根据用户的需要配成合适的煤种和煤质。其次，实行加强全面质量管理，包括从生产到销售的各个环节、工序、阶段都要建立严格的质量标准，实行全员全方位管理，形成全过程完整的质量保证体系，最终达到煤炭产品的灰分、水份、硫分、含价率和发热量等均合乎用户要求。1.提高信誉，完善顾客服务。顾客理务是为使顾客满意并为了与顾客保持长期友好互惠关系，建立顾客忠诚的活动。急用户所急，想顾客所想是搞好服务的前提，而建立完

7、善的服务体系则是提高服务质量的保障。即：买前及时为顾客提供本企业及煤炭产品有关资料，减少用户采购的有冃性，节约采购费用；售中解答顾客疑问，介绍保管使用知识，解决客户实际困难，帮助车船装运等，售后及时走访用户，了解使用情况和满意程度，对出现的问题及时查明原因，给予合理解决。煤炭营销策略2.煤炭价格策略1.制定有利于煤炭价格合理。长期以来，煤炭价位一直偏低，煤炭价格既不反映价值，也不反映供求，致使煤炭企业长期亏损，依靠国家补贴维持再生产。需求导向的按质定价有利于煤炭价格既反映价值，乂反映供求，从而符合用户和煤炭企

8、业双方的利益。2.是煤炭金业生存发展的要求。任何一个煤炭企业随着开采强度的增加，资源的减少，都耍经历兴盛、衰老、报废的过程。因此煤炭金业的价格必须耍为企业带來收益，积累资金，为以后转移、转产做准备。3.是由煤炭产品的特点决定的。煤炭开采后进行销售主要以固体颗粒和粉状出现，产品具有可延伸性，能够混配、洗选加丁，从而扩大了煤炭的产品结构。4.是由需求状况决定的。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格，需求