兴药店市场营销策略和技巧

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1、新兴药店市场营销策略和技巧姓名：xxx时间：2017年7月6日新兴药店市场营销策略和技巧一、药店营销策略的类型 1、推的策略推的策略是指药店通过促销手段把药品推销给消费者的策略，主要是指人员推销。药店利用店员、派出推销人员或者委托推销人员走近消费者、介绍、推广、宣传和提供服务，引导消费，促进购买。这些人员除了完成现有的药品销售外，通过与消费者沟通进而了解需求，收集市场情报，为药店制定长远的、稳定的市场地位提供决策参考。     2、拉的策略拉的策略是指药店利用价格、服务、信誉等吸引消费者，激发购买

2、，从而扩大销售的一种策略。实质上是通过最快的信息传递速度把消费者拉过来。拉的策略主要有以下四种。 (1)价格促销药店根据销售情况和顾客心理，运用价格杠杆，采取灵活的定价策略来吸引顾客。 (2)广告策略根据市场销售和竞争的情况，采取不同的宣传策略，使信息传递有利于开辟市场，引导消费，增加销售。 (3)有形展示这是药店以实物形式吸引顾客购买力的一种促销策略。包括药品陈列、咨询服务等，它可以使顾客看到真实的药品，以便看样选购、看样定购。 (4)信誉促销药店的信誉是吸引消费者并扩大销售的重要条件。药店通过

3、创品牌，树信誉，增强消费者对药店的信任，树立药店良好的形象和信誉，为扩大销售创造良好的条件。 二、药店竞争策略药店定位探讨了零售药店如何选择目标市场，并提供与之相匹配的产品和服务，以避开面对面的激烈竞争，突出个性化。而药店竞争策略谈论的是药店的经营优势可以从哪几方面凸显，从而增加与其他药店的竞争力。     1．产品策略 产品策略主要关注两个方面：一是产品种类优势；二是产品质量优势。 建立产品种类优势的策略适用于实力雄厚、侃价能力强的大型连锁药店，因为小药店即使在某几个产品上具备优势，但由于势单力

4、薄，难以形成竞争优势。比如北京医保全新大药房，拥有多家独家代理、一级代理产品，具有竞争对手所难以企及的产品优势。     建立产品质量优势的策略适合于任何药店，也就是严把质量关，诚信经营。首先，把好进货关，从源头上杜绝假、劣药品进店，按GSP的标准进行严格的质量控制；第二，促销宣传中不欺骗消费者，应如实宣传；第三，售后坚守服务“诺言”。     2．价格策略 价格策略并不是指单纯地降低药品的价格，而是控制多种影响成本和价格的因素以及通过多种促销手段来调整价格，保证利润。 (1)进行有的放矢的药品种

5、类管理按照销售量和毛利率，药品可以分为四大类：畅销药品、主力药品、焦点药品和滞销药品。对于销售量大的畅销药品，相对降低的毛利率给药店带来的利润影响可以通过客流量的增加得到弥补。对于销量中等的主力药品，是药店利润增长的主要来源，价格方面可以通过控制成本，有效促销或折扣等手段，以期维持较高的毛利率。对于销量低的焦点药品，首先应察看销量受阻的原因，如果是因为定价过高，又有调整价格的余地，则可降低毛利率。对于滞销药品，一般采用淘汰策略，退出经营。     (2)进行精打细算的成本管理经营成本是药品零售价格

6、及利润的主要决定因素，有效的成本管理有利于提高利润空间。药店可以通过以下三个方面来降低成本：简化供应链，降低进货成本；提高店员的劳动生产率，降低人力成本；优化库存，减少资金积压成本。     (3)进行灵活有效的多重促销管理药品定价不是一成不变的，而是应该随着市场、目标消费群体和所售药品种类变化而作出相应调整。比如，与厂家合作进行品牌促销，疗程长者可给予一定的折扣，并淡季促销、节假日促销等。     3．品牌策略 (1)进行市场细分，明确品牌定位，就是要以独特的个性和识别特征在目标消费群心目中树立

7、恰当的地位和形象。为此，地面布局陈列、营销策略和服务方式都要求建立在市场调研的基础上，针对目标消费群的消费习惯、消费心理进行设计，甚至药店的经营品种、范围、档次都要根据周围消费者的特色进行规划。 （2）制定品牌计划，强化品牌管理药店要依据竞争环境变化，对消费心理与需求以及自身品牌形象进行深入研究，制定完整的品牌策略和品牌管理计划。在品牌建设过程中，不断创新，对品牌进行维护、监测与调整。 （3）提供互动服务，树立品牌形象顾客是零售药店直接面对的接触对象，也是直接反馈信息、了解消费动态的重要通道。与顾

8、客建立良好的关系是创建企业良好的品牌形象、树立口碑的关键因素。药店要对顾客进行跟踪服务，与顾客形成互动，使其产生朋友式的信任和依赖，从而树立起良好的品牌形象。