浅析工程投标报价的策略和技巧

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1、浅析工程投标报价的策略和技巧【摘要】随着国内外建筑企业的和互发展，建筑市场的竞争口益激烈。投标企业取得中标越來越困难，即使中标，企业的利润空间也止在逐步缩小。止是由于这样一种情况的存在，投标企业的报价就显得格外重要，其不仅关系到企业能否中标，更关系到企业屮标后的利润大小。本文首先介绍了招投标的程序及有关概念，然后重点介绍了投标报价的策略和技巧方法；并且引用案例，利用决策树法说明如何进行投标报价。【关键词】建设工程；投标报价；策略；技巧1.招投标的程序及有关概念招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技

2、术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看,投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，而投标则是投标人力争获得实施合同的竞争过程，招标人和投标人均需遵循招投标法律和法规的规定进行招标投标活动。按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程分为招标准备阶段、招标投标阶段和决策成交阶段。2.投标报价策略与技巧投标的重中

3、之重是投标报价，它直接关系到中标的成功与否，同时也关系着屮标企业的利润如何。这是个非常值得研究的课题。投标报价是以投标方式获得工程或项目时，确定承包该工程或项目的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程(或项目)报价进行控制,力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价的策略和技巧,其实质就是在保证工程(或项目)质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。2.1影响投标报价的因素。(1)工程投标报价是反映企业

4、水平的工程成本价、利润及企业内部诸因素的综合反映。工程成本价是运用造价工程管理中的预算定额，根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后产生的工程价格。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的成本费用，所以该价就是保本价。工程利润是在工程成本价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。(1)要做好投标报价，投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。企业内部对标价有较大影响的

5、因素是多方面的，主要因素是：企业当前的施工任务情况；对所确定的施工技术,工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是强调标价，还是强调工期，或是质量耍求特别高等。投标除了耍抓住保本价这一要害以及利润决策外，还要抓住企业内部因素和投标信息因素，充分发挥企业自身的优势。2・2投标报价策略。事实上，近年来相对于国际工程承包市场规范性更强、竞争更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要求更高等特点而言，我

6、国承包商要想在我国的建筑市场以及国际市场上立于不败之地，除了加强管理增强自身实力外，还必须在投标报价策略上重点研究。在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也耍分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的咼低。2.2.1信誉制胜策略。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。信誉，在建筑业意味着工

7、程质量好，及时交工，守信用。它如同工厂产品的商标，名牌产品价格就高；建筑企业信誉好，价格就高些,如某建设项冃，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。2.2.2优势制胜策略。优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年人计。（2）通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。（3）以廉取腔。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。