KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练.doc

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1、一、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程信息课程名称：《KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程》课程学时：32适用专业：市场营销专业工商管理专业课程类别：专业实践课程理论准备：市场营销相关专业课和部分专业基础课二、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程简介营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化为操作技能。营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练营销人员的技能。该体系模拟了营销人员从事营

2、销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演(客户或营销员)、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。三、KJ营销技能与客户管理沙盘

3、模拟训练课程的目标及特点KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程通过营销技能与客户管理流程的《模拟训练，让学生体会企业销售活动与企业整体战略之间的关系，探究总结企业营销实务的规律，感悟营销人员在销售管理中的作用，掌握建设和管理团队的方法和技巧。KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程集情景模拟、案例分析、角色扮演和专家诊断于一体，新颖的参与式教学、逼真的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的灌输式教学的弱点，能够最大限度地激发学生兴趣，达到在攻克难题、纠正错误中学习目的。四、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程教

4、学方法KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的培训课程。每个训练课程班由20一36名学员组成，每5—6名学员组成一个营销团队，共形成4—6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月(16个星期)的活动，该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。训练开始时，教师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，个团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根

5、据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。模拟销售过程中各团队小组会得到教师的精彩点评与针对性辅导，在不知不觉中熟练掌握最实用的营销技能。各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。五、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的实验

6、要求1对教师的要求KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练是针对企业营销技能与客户管理各个环节的模拟训练，要求教师要完全熟悉市场营销、销售管理、营销人员个人素养、客户管理、销售计划制定、客户调查、时间管理、沟通谈判、电话行销等相关理论，并基本熟悉其在企业实际管理中的运作，熟悉营销管理与客户管理的基本技巧和规律，能够引导学生将所学的营销管理与客户管理理论运用到沙盘模拟训练之中，引导学生运用营销管理与客户管理的相关工具为营销技能沙盘模拟训练服务，更好地体会营销技能与客户管理的重要性。同时，教师要注意安排课时进度，维持模

7、拟训练的课堂秩序。2对学生的要求营销技能与客户管理沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演于一体的新颖的教学模式，要求学生积极参与，扮演好自己的角色，将所学的营销技能与客户管理理论自觉运用到沙盘模拟训练之中，将理论与沙盘模拟训练结合起来，认真体会各个角色的职责。同时要注意教师的课程进度安排，熟悉沙盘模拟训练的竞争规则。六、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程内容KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，其包含了营销技能与客户管理的所有流程，具体实验内容包括：实验类别实验项目学时项目

8、编号KJ1．1学习沙盘模拟规则21营销技能与客户大风户管理1．2组建团队和销售目标管理321．3召开营销会议43户管理沙盘模拟训练1．4客户调查341．5初次沟通451．6持续销售跟进361．7销售活动展开371．8客户竞争381．9客户管理291．10销售管理210实验项目1．1学习沙盘模拟规则1实验目的在教师的引导下，学生熟悉了解沙盘实物教具。学习企业营销管理的整体思路和具体实施。通过模拟推演，