kj营销技能沙盘介绍

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1、KJ营销技能沙盘介绍2006年11月北京现代中欧管理科学研究院沙盘介绍----沙盘的来源沙盘实战模拟培训军事沙盘“沙盘”源于军事，它采用各种模型来模拟战场的地形及武器装备的部署情况，结合战略与战术的变化来进行推演。这种方法在军事上获得了极大的成功。商场如战场！借鉴沙盘推演在军事上的成功经验，借鉴欧美企业成功培训经验，以沙盘为载体，通过在沙盘上的模拟经营实现对学员管理知识培训。2我看,我记得20%我记得10%我听我做,我理解,我能做到80%沙盘教学的特点----体验式教学3体会思考领悟应用沙盘教学

2、的特点----体验式学习循环4“惊醒”中学习竞争性强参与性强沙盘训练的特点根据学员的人数，可以将学员分成6-8组（或者更多组，但是组数越多，上课的时间会越长）。每组之间是竞争的关系。课程强调“先行后知”。通过参与带有挑战性的“模拟经营”，使学员和营销团队经受一些“考验”之后，通过讨论和教师点评，把“沉睡在大脑里的知识”或者新的知识点从“考验”中获得。每个学员都有分工，扮演各种角色。参与营销团队的各种决策。并对决策的结果承担一定的责任。5沙盘是对传统教学方式的补充目前老师教学主讲营销理论体系，并且

3、以讲授为主。传统教学中老师是主体，学员是客体，是一种传统灌输式的被动学习。营销技能沙盘中，学员是通过亲自参与模拟企业的营销活动，主导教学进程，老师对学员进行引导，对关键问题进行解析。营销技能沙盘可以使教师授课更有创新，能够更好的将理论与技巧结合，知识与技能相结合。营销技能沙盘可以使教师的授课有载体，充分激发学员的学习乐趣和欲望，实现自发学习；并能根据自身知识体系的缺陷有针对性的学习。这样也能够使教学更生动、更有趣。营销技能沙盘可以使教师教的更轻松、学生学的更轻松，而收获更大。营销技能沙盘，教师可

4、以根据对沙盘的掌握，灵活的调整规则，从多个角度讲授营销、销售技巧。营销技能沙盘，对于即将进入社会的学生，能够弥补目前教学体系中技能培养相对不足的情况。6营销技能沙盘课程介绍沙盘实战模拟训练由40-50学员共同参与，首先将学员分成7个模拟营销团队，每个模拟营销团队由6-8名学员组成不同的营销团队，从事一定周期的企业营销活动，学员主要担当销售员在一个虚拟的市场环境里进行模拟运营。说明：如果学员人数多于或少于40-50人，可以根据学员的具体人数，进行组数和组内人数的调整。7营销技能沙盘课程介绍营销技能

5、沙盘由两个沙盘组成，一个是营销技能沙盘（主沙盘），一个是市场营销大战沙盘（辅助沙盘）。这两个沙盘的授课重点有侧重。营销技能（主沙盘）沙盘重点是针对客户开发、客户维护、客户跟踪、成单、客户管理技巧等进行设计的。是实现以客户为导向的营销技能训练课程。市场营销大战（辅助沙盘）沙盘是对营销技能沙盘的补充，重点在市场细分、市场竞争和市场价格方面。是对营销技能沙盘中市场营销管理层面的补充。8营销技能沙盘（主沙盘）课程介绍KJ营销技能主沙盘示意图周2周4周5周6周7周3周8客户调查中间人客户1电话面谈合同谈判

6、联谊活动电话技术交流中间人中间人客户1客户1中间人电话面谈面谈技术交流技术交流合同谈判合同谈判联谊活动联谊活动中间人中间人客户A客户C客户B电话交流电话交流电话电话交流电话电话电话电话交流电话交流交流电话电话电话电话电话电话10营销技能主沙盘特点（1）营销技能主沙盘是以客户导向理念为基础，以客户开发及管理流程为核心，专门设计的营销技能课程。营销技能主沙盘模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在

7、沙盘上均生动地体现出来。11营销技能主沙盘特点（2）营销技能主沙盘模拟训练课程融对话角色扮演（客户或营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。教师可以将互动和游戏的环节，同沙盘进行充分的结合。增加技能演练的机会。课程中，引入时间币的概念，用时间币代表销售人员对客户时间、精力以及技巧的支配。12营销技能主沙盘体

8、系介绍营销技能主沙盘主要针对客户选择、目标客户确定、客户开发、客户维护、客户跟进、客户沟通、客户谈判、客户成交、客户服务等一系列客户管理问题而设计。根据以上客户管理的过程，每到一个阶段教师发放一次客户信息。各营销团队根据所选客户的需求进行客户的开发和维护。直到最后目标客户成交。每月为一个经营周期，每月分四周，每周都将开展不同的客户管理内容。每月教师将给各营销团队发放一定的时间币和客户维护费用。各营销团队将根据客户的不同的需要，进行客户维护方式（面访、电话、技术交流等）。不同的客户维护方式将花费不