《4S店汽车精品营销策略》.doc

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1、4S店汽车精品营销策略培训会课程内容：一、4S店经营精品已经成为趋势二、产品是营销的基础1.竞争力来自：产品、质量、价格、服务和速度2.营销的结果是需要满足客户的需求，让企业从中赢取利润。3.二轮定律：企业市场竞争力的强弱，在于商品力和营销力。营销的重点是产品，找到一个“好产品”是市场营销的前提。好产品一定能产生好的效益。4.公司的经营方向：在合理的前提下应追求利润的最大化，而不是数量更多。5.4S店精品销售排名：第一，汽车导航影音（占91%）；第十三，汽车护理品(占16%)6.精品选择的3个重点：安全可靠、差异化和难对比。7.PDI（高质量、专供不对外、利润

2、不透明）产品是4S店选择的方向。二、制定出有杀伤力的价格1.定价误区：定价=成本×利润率实质上是，利润率≠利润2.提高利润的方法：扩大销量、降低成本和合理定价（重点）3.定价的方式：价值定价、差异化定价、目标客户定价、高开低走定价、特价品定价和折扣定价。“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”。4.定价中的心理学：产品分低、中、高，三个层次，通过磁石原理，将消费者从低端拉到中段，促进产品的消费。三、让客户多次“埋单”1.精品销售三部曲：前装类、同步销售类和回厂销售类（保养品、提升性能类）2.注重展厅的销售氛围，多举行促销活动。四、设计有效

3、的销售策略（营销与推销相结合）1.营销——让产品好卖（登门拜访）掌握一系列的客户心理过程，制定出有效的营销策略（一句话营销法），让客户在交易中得到满足。设置好营销组合方案，让客户自己对比，让客户觉得有“更划算”及“占便宜”的感觉。指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出。2.推销——将产品卖号（拉顾客上门）业务员运用专业的销售技巧（FABE、提问销售法），放大产品对客户的利益。五、让“菜鸟”快速成长的武器1.先了解顾客的需求，客户有感觉才会有销售。2.利用提问的方式来了解客户的需求，以此来制定销售产品的类型。3.影响成效的三大要素：客户的需求、对推荐者的信任（要

4、善对自己的顾客）及认可的销售这一专业（比别人说的更流利就是专业）