4s店汽车精品营销存在问题分析课件

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1、我国4S店汽车精品营销存在问题分析吴海精品经营求多、求大、不求精不注重精品的“前装”销售过于简单的定价方式注重推销，不重视营销不学习或过份学习课程内容只想开局，不想结局关注成本，少考虑利润只想开局，不想结局第一节34S店汽车精品经营发展不重视精品没有施工人员省事汽车利润高加价竞争对手少竞争对手增多利润下降明白精品的好处已成为趋势1.0时代2.0时代2.5时代只卖车，不卖精品卖车，精品外包卖车，精品自营4中国丰田的精品业务564S店领导对精品业务的认知汽车精品是个高利润的好项目！尽快上马！7《中国4S店汽车用品经营状况调查》中国汽车工业协会

2、认证教材8精品经营不好四大原因没有真正重视汽车精品想法：“汽车精品能赚几个钱？”“做得多，送得也多”产品选择不当想法：“最好选一些便宜、没有售后服务的产品”缺乏有效的营销方法想法：“不能过多地介绍精品，否则客户都要送给他”第一责任人不明确想法：“这是精品部或售后的事。”想一下：精品做不好是谁的责任？9案例：办理登机牌10常见的组织结构11老板的思路决定发展结果无心无力不重视、不关注－“这不是我的责任。”有心无力想做事，但没权力－“卖可以，送不行。”无心有力能促销，拼命送－“只要能交车，精品就多送。”用心用力有考核，有任务－“老板关注，财务

3、成果分享，当然要多点赚钱。”12要解决的问题责任与利益你要我做精品做得好不好与我有什么关系？一万条反对的理由我想要做做得好，有多少是我能得到的？一万种解决问题的方法13陈秉跃其人某企业精品目标及成本计算141516建议总经理第一责任人制制定公司销售政策是总经理的事精品前装需要总经理协调明确及分解目标，落实到人设立KPI考核全员销售合理的回报选对人是“执行力”的前提合理激励是“执行力”的保障17关注成本，少考虑利润第二节18经营者的思想我们要如何做才能进一步降低成本，以满足客户的需求？利润＝销售价格－进货成本19有趣的调查结果问题选择A选择

4、B假如你要投资一个4S店，当经营成本是相同时，你会选择哪个？（只能选一个）A品牌：进货价10万元，销售价105000元，每辆利润为5000元B品牌：进货价100万元，销售价101万元，每辆利润为1万元如由于某种原因，这两种品牌的汽车每月的供应量只有100辆，你也只能卖出100辆时如两品牌都有一商务政策：所有的汽车都采用月结或代销的方法，你只要按时支付即可选择率：90%理由：毛利更高成本低选择率：10%理由：利润更高选择率：50%理由：毛利更高选择率：50%理由：利润更高，只要资金充足选择率：99%理由：成本为“0”当然选利润更高的选择率：

5、1%理由：不相信有这样的好事20汽车精品在4S店的状况大量的商品采取月结或代销的方式4S店的强势供应商利润能支持多数只有一次销售机会汽车精品少有重复消费的可能新车的冲动消费更简单信息不对称消费者对汽车精品认知少经营方向：在合理的前提下应追求利润最大化，而不是数量更多。21经营中的两种思维需求导向利润导向22企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义.在全世界的范围内，真正伟大的企业没有一家把挣钱、把追求利润最大化作为最高追求。挣钱、挣大钱只是结果，是伟大公司通过商业的方式为社会承担重要责任

6、和使命的必然结果。23茅台的定价24利润的来源利润企业存在的目的就是要赚钱，只有赢利的企业才会有竞争力！高品质的产品创新的速度快客户的价值感产品－－优质，有特点卖点，难以替代的服务等价值－－让客户为您的产品或服务支付更高的价格速度－－不断的创新，一直走在同行前面25“我们将以此为基础继续前进。2011年会成为‘山寨年’吗？如果我们止步不前，有可能发生这种情况。但这很可能不会发生。”26二轮定律市场营销的前提就是要找到一个“好产品”商品力营销力27好产品的定义名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有…？28好产品的定义每个

7、人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是是否有利润!品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!降低成本得利器－招投标招投标的目的降低采购成本防止人情采购防止作弊给企业带来的损失招投标方法企业自评自选委托第三方专业机构招投标流程企业发出招标函或公告选择有资格供应商比较后选择这样做真的合理吗？30雄兵工业园的招标故事31当中得到的启示在招标前一定要了解供应商的资质提供企业相关证明文件提供商品的检验报告，特别是强制性认证产品不仅是听，还要去看对关健产品（或部件）最好去厂家实地考

8、察主机厂的检查方式参观投标方所施工过的项目或服务过的企业，并听取意见投标不是“价低者得”价格只是一个参考，不是唯一只能是同品牌、同型号中进行价格对比提供样品现场安装PK让投标提供样品并安装好，