酒店销售部管理运行规范.pdf

《酒店销售部管理运行规范.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、精品文档酒店销售部相关工作规范一、业务流程规范1、销售访问工作流程开始访前准备↓筛访准治选问备谈客计资提户划↓料纲走访客户↓自送介洽我上绍谈介资酒绍料店做好记录跟踪落实填↓写访处上表问理报示报预投感告订诉谢结束2、电话销售工作流程1欢迎下载。精品文档开始制订电话销售计划准备了解酒店产品和客房情况（主动电话推销）（接听客人电话询问）自我介绍报明身份介绍酒店的产品品倾听倾听客户反映记录要点解答、推销如客人预订、立即安排感谢客人记录、资料归档如客人预订、发出书面确认书结束3、发新客房工作流程开始2欢迎下载。精品文档访前

2、准备掌收确分制握集定析定客资目对策户料标手略客户走访客户带确寻提解优表上定找出答惠示资重要方疑条感料点求案问件谢五访推销初再三四五访访访访访填写记录结束4、现场介绍酒店工作流程开始约定日期、时间、地点3欢迎下载。精品文档准备准通检准备知查备资有场钥料关点匙人员参观迎介分带接绍发客客安资参人排料观送客争取预订感谢客人记录跟进结束5、会议预订与接待工作流程确认客房会议业务意向接受预订填写《会议委托书》4欢迎下载。精品文档通知相关部门会议订用餐通租用会场使用康乐设房单知单通知单施通知单会务协调、沟通、保证会议顺利进行结

3、帐拜会会务组资料存档6、商务散客预订与接待工作流程开始5欢迎下载。精品文档接到信息24小时内答复（新公司）（合约公司）争取并签订商务住房合约填写确认书跟进发展为商务合约户确认预订请客人付订金下达预订单记录存档结束7、团队预订与接待工作流程开始6欢迎下载。精品文档接受预订团队接待确认检查准备工作更改预订取消预订接团通知有关部门团队签字接待协调记录存档送团结束记录存档结束8、长住客户签约与接待工作流程了解客人要求7欢迎下载。精品文档带领客人参观客房原件送财务部与客人签署长住房合约副本留本部送前台记录输入电脑存档协助财

4、务部收取房费协助解决困难拜访入住客人至少每月一次将意见反馈到有关部门9、长住客户退房、续租工作流程开始发出书面通知了解客人意向8欢迎下载。精品文档（客人无意续租）（客人有意续租）书面通知有关部约定时间请客人与门做好结帐准备销售部谈判签约签约（客人无欠款）（客人有欠款）记录输入电脑存通知客人搬出用督促客人按品恢复房间原状规定补欠款如客人换房按规定办理换房手续填写离店通知书检查押金收取情况有关部门检查现场并在离店通知书上签字结束客人办理离店手续通知总机中断房间电话结束9欢迎下载。精品文档二、程序和步骤1、市场销售计划

5、报批工作程序。程序步骤（1）销售部会同客务部、餐饮部、康乐部、财务部编制1．编制销售销售计划方案。计划方案（2）制定河池大酒店销售计划。（1）将河池大酒店销售计划报总经理。2．报总经理审批（2）总经理审核批示。（3）未通过部分由销售部重新修订。（1）总经理办公会审核。3．审核批准（2）经过修订、批准。（3）向河池大酒店公布销售计划。2、市场销售计划执行与控制工作程序程序步骤（1）销售部将销售计划分解到季度、月度。1．计划分解（2）实行销售目标责任制。（3）精心组织、实施计划。（1）每月、每季度对照销售计划进行检查

6、分析执行情况。2．检查分析（2）找出差异和原因。（1）根据找出的差异和原因，提出改进措施的计划。3．采取改进措施（2）使计划经常处于受控状态。10欢迎下载。精品文档年终按照销售计划，对全年计划执行和落实情况进行4．年终总结总结。3、销售访问工作程序程序步骤1．基本要求（1）每人每月外出作销售访问客户不少于河池大酒店规定的数量，其中必须有1/3新客户，而用电话做销售访问时则以三算一。每次外出必须先登记出访时间。返回后上交完整填好销售访问报告。（2）销售访问原则上必须穿职业装，端庄整洁、大方得体。（3）销售访问必须携

7、带品：价格资料（保密）、客户公司信息资料、河池大酒店宣传资料、记录本、名片、信封等。（4）销售访问时必须遵守外事纪律。（5）销售访问一般应事先做好预约。（6）一个公司的销售访问一般以半小时为宜。（7）会谈中应不时将会谈要点做好记录。（8）访问结束后，及时填写销售访问报告。11欢迎下载。精品文档2．访前准备（1）筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期河池大酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访。（2）做好计划：根据现

8、有客户和新客户的重要程度做好销售方向计划。（3）资料准备：带上客户档案资料，带上河池大酒店简介、河池大酒店宣传册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。（4）确认见面时间、地点。（5）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。3．走访客户（1）事先做好预约。（2）初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的,顺藤摸瓜便说一句：“我不会占用您太多时间”。（3