酒店销售部管理运行规范(1

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1、河池大酒店销售部蒙柳燕酒店销售部相关工作规范一、业务流程规范1、销售访问工作流程开始访前准备↓治谈提纲准备资料访问计划筛选客户↓走访客户洽谈介绍酒店送上资料自我介绍↓做好记录跟踪落实填写访问报告↓处理预订表示感谢上报投诉结束25河池大酒店销售部蒙柳燕2、电话销售工作流程开始制订电话销售计划准备了解酒店产品和客房情况（主动电话推销）（接听客人电话询问）报明身份自我介绍介绍酒店的产品品倾听解答、推销记录要点倾听客户反映如客人预订、立即安排感谢客人记录、资料归档如客人预订、发出书面确认书结束25河池大酒店销售部蒙柳

2、燕3、发新客房工作流程开始访前准备制定策略分析对手确定目标客户收集资料掌握客户走访客户表示感谢优惠条件解答疑问提出方案寻找要求确定重点带上资料五访推销五访四访三访再访初访填写记录结束25河池大酒店销售部蒙柳燕4、现场介绍酒店工作流程开始日期、时间、地点约定准备准备钥匙检查场点通知有关人员准备资料参观带客参观分发资料介绍安排迎接客人争取预订送客感谢客人记录跟进结束25河池大酒店销售部蒙柳燕5、会议预订与接待工作流程确认客房会议业务意向阳花接受预订填写《会议委托书》通知相关部门会议订房单用餐通知单使用康乐设施通知

3、单租用会场通知单会务协调、沟通、保证会议顺利进行结帐拜会会务组资料存档25河池大酒店销售部蒙柳燕6、商务散客预订与接待工作流程开始24小时内答复接到信息（新公司）（合约公司）填写确认书争取并签订商务住房合约跟进发展为商务合约户确认预订请客人付订金下达预订单记录存档结束25河池大酒店销售部蒙柳燕7、团队预订与接待工作流程开始团队接待接受预订检查准备工作确认更改预订取消预订接团通知有关部门团队签字接待协调记录存档送团结束记录存档结束25河池大酒店销售部蒙柳燕8、长住客户签约与接待工作流程了解客人要求带领客人参观客

4、房原件送财务部与客人签署长住房合约副本留本部送前台记录输入电脑存档协助财务部收取房费协助解决困难拜访入住客人至少每月一次将意见反馈到有关部门25河池大酒店销售部蒙柳燕9、长住客户退房、续租工作流程开始发出书面通知了解客人意向（客人无意续租）（客人有意续租）约定时间请客人与销售部谈判签约书面通知有关部门做好结帐准备签约（客人无欠款）（客人有欠款）记录输入电脑存档督促客人按规定补欠款通知客人搬出用品恢复房间原状如客人换房按规定办理换房手续填写离店通知书检查押金收取情况有关部门检查现场并在离店通知书上签字25河池大

5、酒店销售部蒙柳燕结束客人办理离店手续通知总机中断房间电话结束二、程序和步骤1、市场销售计划报批工作程序。程序步骤1．编制销售计划方案（1）销售部会同客务部、餐饮部、康乐部、财务部编制销售计划方案。（2）制定河池大酒店销售计划。2．报总经理审批（1）将河池大酒店销售计划报总经理。（2）总经理审核批示。（3）未通过部分由销售部重新修订。3．审核批准（1）总经理办公会审核。（2）经过修订、批准。（3）向河池大酒店公布销售计划。25河池大酒店销售部蒙柳燕2、市场销售计划执行与控制工作程序程序步骤1．计划分解（1）销售

6、部将销售计划分解到季度、月度。（2）实行销售目标责任制。（3）精心组织、实施计划。2．检查分析（1）每月、每季度对照销售计划进行检查分析执行情况。（2）找出差异和原因。3．采取改进措施（1）根据找出的差异和原因，提出改进措施的计划。（2）使计划经常处于受控状态。4．年终总结年终按照销售计划，对全年计划执行和落实情况进行总结。3、销售访问工作程序程序步骤1．基本要求（1）每人每月外出作销售访问客户不少于河池大酒店规定的数量，其中必须有1/3新客户，而用电话做销售访问时则以三算一。每次外出必须先登记出访时间。返回

7、后上交完整填好销售访问报告。（2）销售访问原则上必须穿职业装，端庄整洁、大方得体。（3）销售访问必须携带品：价格资料（保密）、客户公司信息资料、河池大酒店宣传资料、记录本、名片、信封等。（4）销售访问时必须遵守外事纪律。（5）销售访问一般应事先做好预约。（6）一个公司的销售访问一般以半小时为宜。（7）会谈中应不时将会谈要点做好记录。（8）访问结束后，及时填写销售访问报告。25河池大酒店销售部蒙柳燕2．访前准备（1）筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期河池大酒店的销售目的

8、选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访。（2）做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售方向计划。（3）资料准备：带上客户档案资料，带上河池大酒店简介、河池大酒店宣传册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。（4）确认见面时间、地点。（5）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。3．走访客户（1）事先做好预约。（2）初次见面，自我介绍，诚恳地双