微商销售如何攻破客户的五个心理阶段.docx

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1、大家好，我是你们的好朋友李唐瀚玥！感谢小猪导航这个平台，感谢工作人员的辛苦付出。今天，我们来谈谈如何攻破客户的五个心理阶段。  现在做微商的人越来越多，微商之间竞争越来越大，客户面临的选择也越来越多。如果你还认为每天刷刷朋友圈就能做好微商，那就大错特错了。其实，做微商远比传统销售更难！首先，绝大多数微商都是通过微信和“陌生人”达成交易。而传统销售至少还能和客户进行面对面的交流，至少还能通过客户的眼神、表情、动作等等来判断客户的心理阶段；其次，做微商比传统销售风险更大。  传统销售可以面对面的“一手交钱，一手交货”。而微商，如果没有足够的信任，无论是货到付款，还是先付款再发货，都有一定的风险

2、。所以，做微商要付出更多的脑力，那种以为每天复制张贴上家的朋友圈就可以等着客户上门来购买的人，劝你们还是不要做微商了，洗洗早点睡吧！    做微商其实就和钓鱼是一样的，我们都知道，在去钓鱼之前是要做一些准备的，比如：渔具、鱼饵、桶等等。其中，最重要的就是鱼饵了，并且鱼饵的种类也是多种多样的，什么小蚯蚓啊，小虫子啊，面团之类。鱼饵之所以分类别，就是因为鱼的种类不同，喜欢的食物也不一样。所以说，想钓鱼，就要先学会像鱼一样思考。   同理，如果微商是“人”，客户是“鱼”，那么你想“钓到”客户，就要站在客户的角度去想问题，摸清客户的心理状态，明白客户心里到底在想什么，只有这样，才能更好地提升业绩。

3、客户为什么要买你的产品？无非就是因为你的产品能满足客户的消费心理需求。那么，什么是客户的消费心理需求？根据我的经验总结，把客户的心理分成了五个阶段，每个阶段都有不同的特点，那么，我们如何根据客户的心理特点去逐一攻破这五个心理阶段呢？这就是我们今天的话题。  要想攻破客户的心理，我们首先要知道这五个心理阶段是什么。   客户的五个心理阶段：  一、戒备心理期  二、拒绝心理期  三、心理尝试期  四、心理接纳期  五、心理成熟期  现在，我们知道了客户的五个心理阶段。下面，我们就一一分析这五个心理阶段的特点，然后“对症下药”，逐个攻破！   第一：戒备心理期  “戒备”是什么意思？不懂的就去

4、查字典，或者问度娘。“戒备心理”实际上告诉我们的就是“第一印象”的重要性，是客户最开始面对我们时所产生的心理状态，这是最难攻破的阶段。  许多人刚开始做微商，说白了是靠亲戚朋友或熟人成交出来的业绩，无论你的亲戚朋友是因为抹不开情面，还是真心认可了你的产品，或者纯粹就是给你一个鼓励和支持，那都是源于你们之间早就有了一定的感情基础，有了一定的信任度。  可是，我们做微商不可能一直靠亲戚朋友来买产品，我们必须要和“陌生人”打交道。在日常生活中，我们面对“陌生人”的时候不是也一样会提高警惕，以防不测吗？更别说我们在教育孩子方面了，试问，哪个父母没有教过孩子“不要和陌生人说话”、“不要吃陌生人的东西

5、”、“不要跟陌生人走”等等。  所以，当一个“陌生人”对我们产生质疑，对我们有防备之心，完全是正常的。因为此时我们和这个“陌生人”客户之间没有信任度，我们要面对他的种种猜疑，在这一阶段，遇到最多的问题就是：你们的产品正规吗？你们公司有营业执照吗？你有授权书吗？所以，在此之前，我们必须做好足够的准备。  准备好公司营业执照，各种证书，以及你的授权书，将这些证件的图片利用朋友圈的“收藏”功能，做好标签分类收藏。也许，客户只是在心里产生怀疑，不会说出来，那么我们也可以主动提供给他过目，打消他心中的疑惑。并且，学会倾听，学会发现他话中隐藏的疑问，然后耐心仔细地解答他的每一个疑问，但是一定要长话短说

6、，避免啰嗦，对于他的疑问，千万不能表现出不耐烦，这样你才能得到他的心理认同，他才会和你继续谈下去。   第二、拒绝心理期  当客户对我们解除了防备之心后，虽然愿意和我们继续谈下去，但不可能达成交易，这个阶段，客户只是将表面的拒绝“悄悄”转移到心理层面了。虽然他相信你的产品是正规厂家生产的，但是他又开始担心产品的质量问题了。如果你的产品是他听说过的，那么也许比较好办，如果你的产品是新产品，他从未听说过，那么他担心的问题会更多。  所以，这个阶段是一个关键性的过渡期。如果把握不好，你将面临流失一个客户。无论你的产品是不是大品牌，无论客户是否听说过你的产品，你都要将产品的价值最大化，并且还要从价

7、位上去打动他，当然，我们不能直接把价格说出来。我们可以拿一个同类的大品牌产品来作对比，让客户觉得买你的产品有利可图。  你要尽快让客户清楚产品的价值所在，然后你可以反问他：在质量有保证的前提下，和国际大品牌的质量也没什么差别的情况下，您难道不想得到更多的优惠吗？如果是有意向做代理的，你可以从利润空间去打动他。  如果你的产品有试用装那就更好了，直接承诺送他一套试用，并且告诉他：尝试使用一下新产品，对您并没有太大的损失。从