销售技巧：销售时要攻破客户的心理防线

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1、销售技巧：销售时要攻破客户的心理防线　　　　所谓客户的心理防线无非就是客户对陌生人的不信任感也就是对销售人员筑起一道心理长城直接阻碍成交因此攻破客户的心理防线对成交来说就显得尤其重要那么销售人员如何攻破客户的心理防线呢?这可以从以下几个方面着手：　　　　一、运用“亲近推销”降服客户　　　　无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为即“亲近推销”亲近推销是一种暗示手段告诉客户：我和您一样我们意气相投您可以对我深信不疑最简单的亲近方式是“描述法”销售人员可以准确地描述客户的某些体验比

2、如“前几天热得要命对吧?”“您说您将要毕业了是?”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系产生潜意识的共鸣尽管这些亲近语言有时难免是废话但只要可信就能产生效果然而很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传他们往往忽视亲近过程无法同客户建立信任关系以下两种推销方式可以形成鲜明的对比：　　　　例如甲销售人员：“太太要洗发水?这种牌子是最新产品不仅能洗衣护发还能去头屑买瓶试试吧?”　　　　客户：“这种牌子不好使她们都这么说”　　　　销售人员：“这种产品采用最新配方是当今最流行的您要是买一瓶肯定管用”　　　　又如乙销售人员：“太太您在看洗发水是?”　　　　客户：“对我

3、的头屑多用了很多牌子的洗发水都不管用”　　　　销售人员：“是啊头屑多确定挺麻烦我的太太头屑也挺多我正让她用这种新牌子的洗发水”　　　　客户：“是?效果怎样?”　　　　销售人员：“我看她的头屑确实少多了您看这牌子的配方的确与众不同您要买瓶试试也许有效”　　　　客户：“好啊”　　　　以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”因此使客户觉得亲切可信可见采用后一种推销方式销售人员提出购买建议时已是水到渠成了总的来看运用“亲近推销”法设法亲近客户销售人员可巧妙地突破客户的心理防线使其心甘情愿

4、地掏钱购买你的产品　　　　二、和你的客户拉拉家常　　　　很多情况下你与客户交谈时不妨先拉拉家常让客户了解你的背景和生活情形以减轻其防卫心理使彼此的交谈气氛更为融洽而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯让客户对你产生信任和客户拉家常可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离使你们由陌生人变成朋友这就等于攻克了客户的第一道心理防线——信任　　　　三、阻止客户“再做考虑”的打算　　　　推销洽谈过程中销售人员经常会碰到这种情况：“让我再考虑一下再给您答复”最后客户很可能也没有答复或过几天你打电话确认时客户却告诉你很抱歉已选用别家的产品了这些都是“让我再考虑一下”可

5、能产生的结果我们常说：“趁热打铁”客户决定再考虑一下恐怕是你加的热还不够或你加热的方法仍有问题导致其需求欲望仍未能达到高点客户心中恐怕仍有疑点因此你不能轻易地对客户说：“请多帮忙等您决定”就离开客户等候佳音　　　　当客户表示“再做考虑”时销售人员应做到以下两点：　　　　1.礼貌地询问客户还要考虑什么你必须诚恳地询问客户是否还有什么担心的地方或不满意的地方客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因因此你一定要搞清楚　　　　2.与客户共同解决问题探询出客户的问题后你要针对问题点与客户共同解决这样你就能与客户站在同一条船上剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单　　　　四、千

6、万别对客户的异议有所顾虑　　　　如果销售人员对客户的异议有所顾虑那么攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了推销洽谈时买卖双方一拍即合的情况是少有的客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应表现出对购买行为的否定毫无疑问客户提出的异议是推销过程中的成交障碍但若客户对某一销售无动于衷的话他是不会提出异议的所以从某种意义上说客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器要想让客户购买产品你必须积极而热情地介绍产品想方设法激发客户的购买冲动以顺利成交诚然销售人员在面对客户异议时必须产生一种敏锐的反应但前提条件是要控制好自己的感情应用心理战术判断出客户的类型

7、及个性、喜好等个人因素然后再选择最恰当的推销战术不过销售人员要对产品的特性应有详细的了解这样才能让客户满意　　　　推销能否成功销售人员能否顺利拿到订单很大程度上在于推销心理战术推销心理战术运用得是否得当是交易能否成功的关键也是达成交易的基本方法买卖双方在进行交易时所有有关销售的事项都是影响交易的因素能否解除客户的心理防线是对销售人员推销战术的最大考验销售人员只有顺利攻破客户的心理防线才能成交在望