(一)如何攻破客户投保的真正理由

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1、如何攻破客户投保的真正理由有一天我在费城的联合俱乐部跟两位朋友吃饭，其中一位尼尔·麦可纳利，他是三多士化学公司费城分公司的业务经理，另一位是法兰克·戴维斯，他在费城是一位房地产经纪人。吃饭时尼尔先开口说，「法兰克和我帮你找到一位很有前途的大客户，昨天唐·林塞跟我们提到要买一些保险，这个家伙最近赚了大钱，你也许可以一口气卖他五万到十万的保险，法兰克你说对不对？」法兰克·戴维斯似乎也对这位客户有莫大的兴趣，他跟我说最好明天一大早就去拜访林塞，还叮咛我要跟对方说，「告诉老唐是尼尔我叫你去的。」第二天早上十点钟的时候，我走进林塞先生位于费城五四街的工厂，他专门生产电气用品

2、；我跟他的秘书直接说，是尼尔和戴维斯叫我来见林塞。当我被引进他办公室时，他站在房间的一角，脸上的表情使我想起冷若冰霜这四个字，我迟疑了片刻但对方并没有开口，所以我只好先开口，「林塞先生，尼尔·麦可纳利及法兰克·戴维斯介绍给我来拜访你，他们两位告诉我说你想买一些人寿保险。」林塞不开口则已，一开口那种声如宏钟的气势恐怕在工场外的大街上都能听到，「又是这两个王八蛋送你来的，那两个家伙两天之内已经叫了五个推销员来了，我怀疑这是不是他们跟我开玩笑。」这一下子轮到我目瞪口呆，要不是看到对方怒气冲冲的样子，我可能捧腹大笑。但是为了风度起见，我婉转地说，「不晓得你对尼尔和法兰克说

3、了些什么，因此他们都误会你计划要买了一些人寿保险。」对方仍然气势凶凶，「你去跟他们两个说我这辈子从来就没有买过人寿保险，我压根子不相信买人寿保险有什么屁的好处。」「林塞先生，我看得出来您是一位非常成功的生意人，您主要不买保险一定有您的理由，您可不可以谈谈，您为什么觉得买保险没有用呢？」「我买这样保险没有什么好处，（这时候他的声音渐渐的柔和了下来）我的钱多得花不完，就算是我发生了什么意外，我老婆和女儿绝不缺钱用，我这种人干嘛还需要买保险？」我不禁停了几秒钟，想想看他话中的意见，然后才界面说，「林塞先生，你除了这个理由之外，还有什么其它的理由，因此觉得买保险划不来呢？

4、」「没有啦，这是唯一的理由，因此觉得买保险划不来呢？」「我可不可以抖胆向你请教一个私人问题？」「随便你问吧！」「你从来有没有欠过别人的钱？」「我从来不欠任何人一分钱，你满意了吧！」「假如说你欠人家很多钱的话，你会不会考虑买一份人寿保险，好等你蒙主宠召以后，用这笔保险来偿还你所有的债务哪？」「这倒是个不错的主意！」「你有没有想过假如说，你今天晚上突然去世啦，然后美国政府向你的遗孀征收一大笔的遗产税；这样一来你的太太和女儿也许需要很大的一笔钱，才能够付清这笔遗产税，你想过吗？」就是这番话使得林塞当天跟我买了他生平第一笔人寿保险。第二天我又碰到那两位设计害我却不成功的朋

5、友，当我跟这两个家伙说林塞买了我的保险之后，两个人的表情仿佛听见什么绝不可能的事，他们在吃过饭以后还是不相信，等我把保单给他们看的时候，这两个家伙才开始相信，林塞先生并不是那么顽固不堪。「除了上面的理由以外，你还有没有什么其它理由呢？」这是一点点很管用的小技巧，它能使对方受到些微的鼓励，而敞开心胸倾诉自己的心事。让我来跟大家再谈谈另一次的经验；有一次在佛罗里达演讲的时候，一天早上一位年轻的推销员到旅馆来向我诉苦；两年以前他所服务的这家化学公司，莫名其妙地在佛罗里丢掉了一个最大的客户，两年之中他们花了许多力气都没有办法挽回这宗生意；全部推销员可以说用尽了浑身解数仍然

6、不得要领，最后甚至纽约公司的一位副总裁亲自出马，都没有办法让对方回心转意。这位看来前途光明的推销员很诚恳地跟我说，「当我一年以前加入这家公司的时候，里面的经理就不停地强调，把这家客户争取回来是一件最重要的任务，我一年以来定期去拜访对方，但老实说我觉得毫无希望。」我问了他几个问题，弄清楚他每次跟对方碰面的情形，尤其是他最近几次碰面的时候，两个人对谈的内容。「别提了，贝吉尔先生，今天早上我还到那去了，我跟公司的总经理钟先生亲自谈了很久，但是一切仍然是老样子，他连谈也不肯谈，真是气死人。他问题在那，一脸不耐烦的表情，等我一开口，双方就变成长长的沉默，最后我只好很尴尬的站

7、起来告辞。」我建议他今天下午再回去见见那位钟先生，跟他说这是总公司下来的命令，必须立刻再来拜访他；然后我跟这位推销员一起练习他等一会的台词，等他完全熟悉该讲什么后，我送他一人上阵。当天下午的时候，他打电话给我，电话中他掩不住兴奋地说，这一次他几乎没有说什么事情成了，「我可不可以现在过来看你？我已经从钟先生那里拿到一张订单，我相信整个的问题通通解决了，我们亚特兰大市的经理今天晚上就会到这儿来做收尾的工作。」事情听起来颇令人难以置信；我当时也跟他一样兴奋，叫他马上过来把事情原原本本告诉我。下面就是他的访问经过：「照着您面授的机宜，整个访问毫无难处，让我从头说起，我自己

8、都没有办法