新设立培训机构运营策略分析.pdf

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1、精品文档新设立培训机构运营策略分析一、市场分析（一）行业分析1、数量的激增导致竞争的加剧，给培训机构造成强大的生存压力。由于很多并不真正了解培训行业的加入，他们一些人士把教育培训业看成是“短、平、快”和具有广阔市场和发展前景的项目，导致了大量不同层次、规模、形式、品牌、项目的各级各类、大大小小、良莠不齐的培训机构如雨后春笋般诞生。数量的激增势必造成市场空间越来越小，竞争越来越加剧，使得一部分不具有一定实力的培训机构很快就会被淘汰。2、部分培训机构的短期逐利行为和浮躁心态，造成了行业诚信危机。企业教育是一个循序渐进、逐步积累，具有高度社会责任和一定

2、公益性质的特殊商业行为，由于多数人本身并不真正了解这一本质规律，而把教育培训行业当成短期牟利和暴富的手段与途径。这就导致了一部分培训机构从创办之初起，就没有诚信意识，处处设置陷阱，处处欺骗，“打一枪换一个地方”、“一个老鼠坏一锅汤”，严重影响了培训业的名声，造成极坏的社会影响，大大降低了本行业的诚信度，使得消费者不敢再轻易相信任何一家培训机构，导致了招生和发展的困难。3、服务差，承诺不能兑现，也造成了客户的失望和不信任。由于一部分培训机构的逐利思想，服务意识差或承诺一些根本做不到的服务。在招生时吹的天花乱坠，一旦钱到手，为了减少开支，减少“麻烦”

3、，就把当初的承诺抛之脑后；还有一部分培训机构根本就不具备人力、物力等基本条件，因此更谈不上兑现承诺。有些机构虽然做了一些工作，也会因为管理、执行和经营思路的限制半途而废仅停留于形式。由此而导致的后果势必造成消费者对本行业的失望和不信任。4、同质化的产品和服务，造成了客户群体的分散。许多培训机构由于规模小、经验缺乏、实力补不足等方面因素限制，不可能开发自己的特色教材和培训高素质人才，更谈不上为消费者提供差异化、高水平的服务，这就造成了无论是开设的课程，还是使用的教材等都千篇一律，十分雷同，没有自己的优势和特色，只能停留在低层次的价格竞争和广告宣传上

4、，就使得消费者在选择时很难做出对比，不具有任何倾向性。因此，造成了大部分培训机构陷入了生存困境。5、营销手段单一、落后，无法迅速启动市场和短期聚集目标客户。目前惯用的公开课、免费试听、专家讲座、外教、赠送课程、赠送礼品、捆绑赠送、打折优惠、增加硬件设施投入等传统手段，由于使用的时间久了，次数多了，消费者已经失去了新鲜感，甚至产生反感，无法取得潜在客户的信赖和消费冲动。因此，也就不可能产生一定的市场轰动效应，因此也就不再具有号召力和影响力，更不可能达到预期目的。目前市场缺乏具有个性化、前瞻性和颠覆性的创新营销手段，因此，不可能从根本上改变生源分散的

5、招生困局。（二）客户分析1、消费者从初期的盲目（盲从）、跟风消费，逐步过渡到理性消费。在中国刚刚兴起企业培训的近十年间，由于是新兴行业，消费者因陌生而感到新鲜，同时由于消费者对这个行业缺乏了解，造成信息不对称，因而很容易被某些培训机构所“诱导”。那时，招生相对容易得多。由于在培训行业发展的初期，本行业也处在一个摸索阶段，因此，很难有成熟的模式和明确的目标，企业家也只能跟着机构走，不会有明确的诉求和目标。1欢迎下载。精品文档随着本行业的发展与成熟，竞争的加剧以及数量的激增，使得消费者对这个本来陌生的行业逐渐加深了了解，选择的空间和余地也越来越大，更

6、基于在以前消费过程中的总结出的经验与教训，使得消费目标越来越明确和具体，也就越来越理智。因此，现在的企业家往往会根据自己对信息的了解、分析、判断等基本情况和自己的需求、目标等谨慎选择培训公司。2、由于目标和需求的不同，使得消费者在由初期的同质化需求转向个性化、差异化需求。随着经济的发展，社会的进步，消费能力的增强，生活质量的提高，生活、工作的多样化，职业规划的差异化等外在环境与内在需求的巨大变化，使得消费者从初期的大众化、普遍性需求，逐步转移为个性化、差异化需求。由于经济能力、社会背景、家庭教育意识、综合素质以及未来生活、工作目标的差异，使得消费

7、者不在仅仅满足于以前的普遍性需求，转而向具有明显身份、素质、深度的个性化需求上，比如不同于传统的教学模式、内容等差异化的需求等。二、出路与对策（一）必须走高端、精品和个性化、差异化市场战略。目前市场上95%以上的培训机构基本的经营思路都还停留在尽可能占领更多市场份额和扩大规模上，试图通过扩张和规模优势占领市场、增强竞争优势，占领脚跟。这种经营思路在行业形成初期、培训机构数量还不够多的时候，确实是正确的。但现在的现实是，每个区域的培训机构几乎趋于饱和甚至过剩，不同品牌、规模、层次、形式的培训机构都占有自已的一壁江山。要想在这个诸侯割据、竞争对手林立

8、的环境中打败大部分对手，扩大自己的地盘，甚至垄断，几乎是“痴心妄想”。为了应对如今错综复杂、百家争雄的市场格局，我们应该改变以前的传统思