上门拜访顾客沟通技巧.pdf

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1、精品文档第一篇成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！*外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。*控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。*投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。*诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。*自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、

2、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！第二篇拜访前的准备接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！一、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时

3、可以掌握75%的先机。二、外部准备1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到

4、的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。三、内部准备1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。1欢迎下载。精品文档4

5、、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。第三篇拜访方法与步骤强化语录许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！一、家访的十分钟法则*开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三个情"！因此开始的十分钟很关键。*重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。*离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。确

6、定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访的七个步骤二、第一次家访的七个步骤1、第一步--确定进门强化语录善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。*敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。*话术："某某叔叔在家吗？""我是夕阳美的小某！"主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。*态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免

7、傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。*注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。2、第二步--赞美观察强化语录家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--"没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！"*赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫"标签效应"。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！*话术："您家真干净""您今天气色真好"房间干净-

8、-房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。2欢迎下载。精品文档*层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。*观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有