上门拜访顾客沟通技巧 投稿：韦霉霊

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1、上门拜访顾客沟通技巧投稿：韦霉霊上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！*外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。*控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。*投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。*诚恳态度：*自信心理：信心来自于心理，只有做到第二篇拜访前的准备接触（touch

2、）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！一、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。二、外部准备1、仪表准备：2、资料准备：3、工具准备：4、时间准备：

3、如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达三、内部准备1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4、微笑准

4、备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。第三篇拜访方法与步骤强化语录许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！一、家访的十分钟法则*开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但*重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。*离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。确定进门→观察赞

5、美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访的七个步骤二、第一次家访的七个步骤1、第一步--确定进门强化语录善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。*敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。*话术：*态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。*注意：严谨的生活作风能代表公司

6、与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。2、第二步--赞美观察强化语录家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--*赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫*话术：*观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为*观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。3、第三步--有效提问强化语录营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优

7、秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但*提问注意：--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。--努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。*寻找话题的八种技巧：--仪表、服装：--乡土、老家：--气候、季节：--家庭、子女：--饮食、习惯：--住宅、摆设、邻居：--兴趣、爱好：--线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。*家访提问必胜绝招：--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。--尽

8、可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。--开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。--问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。--先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。--4、第四步--倾听推介强化语录蛰伏只是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。先来看一个脑筋急转弯：一辆公交