上门拜访顾客技巧

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1、一、建立客户资料库1.出门前三部曲：做什么；为什么；怎么做。2.拜访日报表：客户名称、客户信息{经营范围、规模、实力等}、合作意向、问题点、建议对策等。3.总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息，最终形成对市场的判断和对策建议等二、销售计划1、本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么；2、在自己的销售计划中，确定的销售对策是什么；三、寻找目标客户其特征是具有付款能力，有某种潜在的购买动机，有购买决定权，并且能认同销售人员的销售工作。Ø销售人员寻找目标客户的基本原则是：a、随时随地寻找一切可以利用的场合和机会；b、利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘、校缘及各

2、种团体，发现潜在顾客；c、寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在客户。Ø销售人员寻找目标客户的技巧主要有：1、网上查询，是目前最便利、最迅捷的信息来源。2、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。3、行业报刊、杂志以及其它媒体。4、协会内部资料、内部员工交流。5、邮寄资料。6、实地走访调查。7、电话访问同行、客户或业内人士。8、同行销售人员交换或交流客户名单。9、行业协会或展销会。10、向部分统计、情报机构或广告、咨询公司索取或购买二手资料。11、朋友介绍。四、访问前的准备1、自我准备A、整理仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整洁。B、心理准备：精神焕

3、发，体力充沛，思路清晰。2、资料准备公文包：里面准备好各种资料。3、工作准备1.了解受访者的详细信息，如需要、问题、个性和职位等。2.拟订访问进度，至少拟订一份每周的进度表。3.拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想五、处理异议在沟通中遇到异议时，可以采取一种借力打力的方法。这种方法不是要强行说服对方，而是用对方的观点去说服对方。在沟通中遇到异议时，首先要了解对方的某些观点，然后找出其中对你有利的一点，再顺着这个观点发挥下去，最终说服对方。从顾客异议指向的客体看，可以分为以下几种类型1、价格异议。自认为推销品价格过高的异议对应方法：先谈价值，后谈价格。让顾客充分认识

4、到产品的价值2、需求异议。需求异议是顾客提出自己不需要所推销的商品。对应方法：把信息化的趋势及必要性简要说明。良机激励法，提供例证3、产品异议。这是顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。对应方法：强调产品性价比，介绍商品的特点、优点和带给顾客的利益，使顾客最终认识到，推销产品的使用价值是高的，价格是相对较低的。练习：面对客户的拒绝借口，你该如何应对？客户的拒绝借口你的应对我要考虑考虑我们的预算已经完了我要和老板商量现在生意不景气你的价格太高了我不在意品质我还要和别家比较比较