金牌店务管理之提升门店业绩体系管理(第二讲)

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1、主讲:杨鹏13550115661业升金牌店务之八大体系管理第一讲：门店的“基础”自我管理第二讲：门店的“肠胃”货品管理第三讲：门店的“血液”员工管理第四讲：门店的“神经”服务管理第五讲：门店的“美容”形象管理第六讲：门店的“大脑“流程管理第七讲：门店的“武器”工具管理第八讲：门店的“心脏“业绩管理第二讲：门店的“肠胃“货品管理良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率货品分类演变过程：主款：产品的代表性高销售记录畅销款：本季潮流具销售潜质副款：增加货场新鲜感没有销售数据支持（关键款）（对比款）（重点款）80%50-60%4

2、0-50%20%备足你的弹药---维护好你的战斗武器分享内容：第一章：正确认识订货会1、期货的必要性2、订货操作方法第二章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求3、货品分析前期准备第三章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用第四章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用第一章：正确认识订货会一、期货的必要性转变观念：做零售就是做库存学会开锁学会算账例：一个90平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/

3、月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月.合计:2.78万继续：全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。所以。。。。。根据前面的简单分析---请思考接下来我们要做什么？???还是算账每日缺货两件造成的损失㈠：销售损失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元㈡：利润损失：每年：2件

4、X（320-200）X365天=87600元经过前两次的简单分析---请思考接下来我们要做什么？???接着算店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常可怕的现象。断货的危害：我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。请问当遇到这样的事情你会？

5、断货1件=库存5件加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间接下来再算一笔账---缺货、断货对客群的影响案例：有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比xx都差，货品还比xxx都丰富，选择余地大。从此她成了别店的常客。。。据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看

6、一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。继续分析终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。这是为什么呢？→因为人都爱凑热闹因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。。。现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在

7、等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。。。做服装好比吃蛋糕防患于未型，远见于未萌木桶理论木桶装多少水取决于最短的一块木板；店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.找准自己的短板在那里？达成销售目标原因人员销售34.40%产品23%价格13.10%销售对象11.50%广告促销10.80%市调5.50%包装1.50%二:订货操作方法3、以下是目前很多加盟商订货的操作方式。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。1、十年以前，中国服装市场还是一个批发盛行的年代。少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。4、这其实是一种“看货”

8、的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。2、如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。订货、补货的概念演变今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处!---将业绩掌握在自己手中（一）订货、补货前的准