寿险营销组织发展思路.ppt

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1、开门红营销之组织发展攻略重立AnthonyChong目录Contents让组织发展成为开门红的根本保证增员系统的构建开门红组织发展攻略常见问题解答让组织发展成为开门红的根本保证31当营销战略目标明确，营销方案已经制定，要取得一场战役的全面胜利，关键在于有没有一大批前赴后继，骁勇善战的士兵。4问题和思考在今天的市场营销管理中，渠道制胜，渠道为王已经成为共识。作为寿险营销中的个人业务如何建立渠道，运用渠道，维护渠道呢？5今天的人寿保险所面临的问题有人不一定有保费，但没有人则肯定没有保费。自从1992年中国大

2、陆有了个人寿险营销以来，增员和组织发展便成为了永恒的话题。但是在今天，增员已经成为各家寿险公司在业务增长方面的瓶颈，增员已经成为各家公司亟需解决的首要问题。但是在问题解决之前，也许我们还是应该静下心来仔细想想以下这些关键问题的答案：6为什么绝大多数寿险主管和经理的团队人力没有自己的客户数量多？问题一：7事实寿险市场上99%的团队主管下属成员不足自己客户数量的十分之一，只有极少数领悟了其中真谛的成功主管才能成就卓越。这些成功主管们都能娴熟并坚持地使用正确的增员程序。8为什么寿险营销员认为业绩比增员好做，宁

3、愿多见客户却害怕增员？问题二：9事实由于组织中缺乏系统的增员训练以及正确的增员程序，使得寿险营销员在引才、选才和育才等诸多环节上出现瓶颈，产生了错误的观念。同时，这也跟我们在增员工作的组织、宣导、激励、训练和绩效评估上的管理有着密切的关系。10为什么寿险营销员不能有效地吸引有志青年加盟寿险业？问题三：11事实第一，由于我们在选才上缺乏标准或者不执行标准，导致营销员人均产能低，多年来月均佣金收入一直徘徊在低水平而缺乏收入上的吸引力。第二，各寿险公司在增员训练上的观念、方法和技巧还基本停留在九十年代的水平，

4、缺乏创新与突破；同时缺乏专业、系统的增员培训等都是造成吸引力不足的重要原因。12为什么寿险组织中人员老化，青黄不接？问题四：13事实各公司普遍存在重保费，轻培训；关注保费业务的增长，忽略组织和文化的建设。长此以往，导致团队主管会做保单不会增员，会做主顾开拓和客户服务却不会做团队建设和维护。新增量不足加上流失率高，使得团队人员老化、青黄不接。14为什么寿险组织在选才、育才、留才和用才上总是缺乏系统和科学？问题五：15事实首先是大多数寿险公司没有一套可执行的专业增员系统，也缺少相应的培训和辅导；同时，大多数

5、寿险管理者也并没有去探索和实践这些科学的方法。其次是有方法和系统，但寿险管理者没有坚持执行；最后，营销员和团队主管在增员上长期缺乏相应的技术支持最终导致增员工作无科学、缺系统、少方法。16为什么要在开门红之前做组织发展？问题六：17事实正如大家所知道的，有人不一定有保费，但没有人肯定没有保费。大多数时候，当开门红任务下达后，我们却发现没有足够的营销员来完成保费。同时，在年度冲刺中，在开门红蓬勃推动之际，往往没有借势、借力去推动人力发展，而在业绩低迷时却又花大力气去搞活动增员。18CopyrightAnt

6、honyChong18今天的寿险组织增员现状19内部因素：在增员业务方面缺乏相应的措施，增员长期滞后于业务发展；对于增员以及后续辅导、培训方面的专业水平有待快速提高；各级营销员主管的增员意愿不强，专业能力较低，导致增员效果不佳；团队主管能力相对较弱，增员的日常辅导和训练严重缺乏。外部因素：同业竞争加大，营销员流失率高；市场竞争加剧，求职者选择面加宽；寿险营销口碑不佳，导致大量求职者望而生畏市场经济形势不理想，客户购买力削弱造成营销员收入降低，同时引发更高的脱落率。竞争大专业缺脱落率高意愿差能力低增员困难

7、要打造卓越营销组织就必须要有系统的增员方法要想解决目前这些现实存在的问题，要想实现营销组织的不断发展，我们必须要运用新的思维，采取新的方法，构建专业的流程。因此，要打造卓越营销组织就必须要有专业的、系统的、科学的增员方法。20增员系统的构建212增员系统构建的基础一套卓有成效的增员系统必须要建立在持续不断提升组织绩效的基础上。而从绩效管理的角度来看，诠释和了解包括人力（Manpower）在内的关键绩效指标（KPI）与最终保费的关系是构建增员系统的理论基础。22寿险营销绩效公式23FYP保费=Manpow

8、er总人力×ActivityRate活动率×CaseSize件均保费×Caseper.人均件数探讨：从绩效公式来看，四项关键指标中，只要能够让其中任何一项指标增加一倍，在其它三项不变的情况下，业绩（保费）均能翻番。但在寿险营销管理实务中，往往很难做到，这究竟是什么问题呢？要了解其中的原因，我们还需要深入探讨各项指标的内涵。问题：从上面的绩效公式来看，您认为哪些指标最容易控制？哪些指标最难控制？KPI及管理分析——人均件数KPI关键因素关联内