房地产营销入门培训—踩盘方法及技巧培训课件.ppt

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1、踩盘分享[中原地产惠州分公司][HuiZhou.13.06.2011]5踩盘时如何获取信息421为什么要踩盘踩盘时重点关注什么内容踩盘前要准备些什么6怎样写好踩盘报告3踩盘的流程是什么踩盘目的解析：借鉴楼盘优势、了解竞争楼盘、熟悉房地产市场借鉴楼盘价值点了解竞争楼盘熟悉房地产市场了解市场上热销的一些经典楼盘，借鉴其科学的开发模式、有效的营销手段、先进的产品打造方法，为我们操作其他项目做一定的沉淀和积累。踩盘是从事地产行业的基础训练，通过实地的楼盘考察，能够了解市场需求、了解楼盘的产品、销售和客户的情况，建立对房地产的基础认识。知己知彼则百战不殆，了解竞争对手

2、的产品、营销、价格，以及优劣势等其他价值点，供自己项目定位、营销作参考。需要收集什么情报？建筑园林风格主力消费群发展商销售代理物业管理公司所处区域、位置市政配套交通情况开发规模物业管理费（元/㎡）客户结构广告定位与诉求营销策划（广告、活动、优惠等）车位售价工程进度主推组团主推户型及面积销售价格（元/㎡）分析评价（楼盘自身及周边环境配套的优点及缺点）销售中心外部包装销售中心内部布置销售人员仪容仪表销售人员服务态度销售人员销售技巧踩盘前的准备：搜集项目相关资料，熟悉项目的基本数据指标，思考踩盘的主要目的明确踩盘对象查找相关资料出发前的准备ABC明确调查区域，对区

3、域有一定的了解和认识明确调查对象（如：住宅物业、商业物业、厂房物业等）寻找对象项目的相关资料（如：网上，已有资料，知情人士等），作一个初步的了解，拟定在踩盘过程中应该注意哪些方面，向售楼人员提出什么问题路线准备：查好出行路线着装准备：着装休闲，选择舒适的鞋子物料准备：地图、纸、笔、水、相机、录音笔等踩盘的流程解析：先到售楼处大致了解楼盘产品情况，获取楼书等，然后到样板房参观，最后参观楼盘周边环境123售楼处讲解：售楼处置业顾问会进行区域模型解说以及对沙盘的详细解说样板房体验：样板房一般为精装修，向客户展示产品效果周边环境参观：楼盘周边环境考察，包括小区内部园

4、林，会所，底商，周边交通，配套设施等售楼处讲解样板房体验周边环境参观此阶段可向售楼人员索取楼书、户型图等此阶段对照户型图观察户型的优劣势此阶段重点考察项目内部社区环境和外部配套等踩盘时重点关注的内容：楼盘区域现状及规划、产品、户型及销售价格、优惠方式，客户分析：客户来源、职业、阶层、年龄、特征、敏感点等销售现状：销售价格、销售情况、畅销户型、滞销单位及原因楼盘产品：规划布局、建筑风格、园林会所、物业形态、主力户型等区域现状和规划：片区房地产市场现状、配套设施、未来规划踩盘重点营销推广：营销活动、促销手段、营销诉求点、营销效果、合作公司踩盘时获取信息的途径：与

5、现场销售人员、策划、客户的直接交流；楼书、户型图等资料的获取；以及项目户外广告等都是获取项目信息的途径直接到一些楼盘售楼部去了解情况，通过与售楼人员、策划人员的交谈，了解到对自己有价值的资料。销售、策划人员交流获取信息途径户外广告现场客户访谈楼书、户型图若现场情况允许，可与客户进行现场交流，了解客户真实的想法去楼盘的路上会有一系列户外广告牌、导视系统等，通过它们可以侧面了解项目在营销方面的广告诉求、主要卖点楼书、户型图是对楼盘的详细介绍，上面包括项目的基本数据、周边配套、项目所在区域的规划等踩盘后的总结：按照踩盘模板，深入分析项目，并融入自己对项目的思考和建

6、议，总结项目的价值点标题句的重要性认识到项目的核心问题一份好的踩盘报告不应该只是数据的堆砌，而是应该加入自己对项目的思考针对项目出现的问题，提出自己有建设性的意见核心思考建议总结项目打造的成功与失败之处，对市场、区域、产品、客户等做一定的总结。总结做个快乐的情报收集者！问题是……我心里怕怕的！踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是经常要去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就知道你不是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；三是自身专业性不够，不知道从那里问起。这三个问题最后导致在踩盘中漏洞百出、险象环生

7、往往在对方咄咄逼人的目光下退缩“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，拭擦一下额头的汗珠踩盘是良心和自尊心双重考验一切都是心态在作怪！难道踩盘的人就不能买房子？踩盘其实还是一个技巧问题，销售人员可以跟你和和气气却是笑里藏刀，给你的信息没一个是真实的。1刚入行的销售和策划在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得自己不是客户，还买不起房，如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心理，在踩盘进入销售中心时保持镇定的心理？2就当成自己真的想买她的房子，假如她的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想，主要是心态要调节好，底气要足，不要心虚。3掌握技巧才是硬道理！1

8、踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就是把自己