德斯勤：策划培训课件(踩盘)

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1、踩盘技巧及要求1.你知道为什么要踩盘吗？——作用2.你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？——学习3.你了解房地产宏观环境吗？——周边市场4.你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场？——评价“踩盘！踩盘！踩盘！”他不耐烦的喊着：“不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！”一、踩盘要求及技巧（一）踩盘存在的问题（二）踩盘时的心态（三）踩盘的目的（四）踩盘的要求（五）踩盘的技巧（六）踩盘经验分享二、宏观市场分析三、松岗区域市场分析要需技踩求要巧盘注的意目的的问题做个快乐的情报搜集者！问题是······我心里怕怕的！踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策

2、划，也是要经常去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。踩盘是良心和自尊心双重考验一切都是心态在作怪！踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还

3、买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！难道来踩盘的人就不能买房子？等有看我微正我你的出做有的第走时来销点顾一了候谁售经客次之售是的验和踩后楼踩时的去盘，员盘候售踩就就看的，楼盘让要出。对员的人在来此都人看背你是能的出踩盘一定要后是深够心是端正心态骂做有分态同你市体辨是行了调会出不来。，啊来一了不，。样，明我的因说就，为，能稍真聪明的我，为何而来？——搜集情报＋学习！踩盘是销

4、售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的目的有三个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。孙子曰：知己知彼百战不殆踩盘就是为了搜集情报和增长见识；做到“知彼知己，百战不殆”1.所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的

5、产品比竞争对手更吸引消费者。2.很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。3.作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。4.就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。5.同时在收集的时候，必须带着目的去收集。需要搜集什么情报？发展商优惠措施销售中心销售代理外部包装车位售价物业管理公司所处区域、位置工程进度销售中心市政配套内部布置主推组团交通情况开发规模主推户型、面积销售人员仪容仪表交楼标准物业管理费销

6、售价格（元/㎡）（元/㎡）销售人员服务态度主力消费群客源结构分析评述（楼盘自身及周边环境配套销售人员建筑园林风格的优点、缺点）：销售技巧广告定位与诉求掌握技巧才是硬道理！1.踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要

7、么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。以什么的身份和借口交谈会最佳？（1）假扮客户踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝

8、的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫