房地产研究协会-踩盘培训

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1、踩盘培训主讲人：许许房地产研究协会第七届会员大会之----目录（一）踩盘时的心态；（二）踩盘的流程和内容——一个楼盘主要看什么？（三）踩盘的技巧；（四）踩盘的经验；（五）建筑风格鉴赏问题是······我心里怕怕的！踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光

2、下退缩。“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。一切都是心态在作怪！踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！聪明的我，为何而来？——搜集情报＋学习！踩盘是

3、销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的目的有三个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘就是为了搜集情报和增长见识；做到“知彼知己，百战不殆”所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让

4、自己的产品比竞争对手更吸引消费者。很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。我们踩盘具体踩什么？踩盘的大概流程楼盘沙盘了解样板房了解小区配套小区周边区位复式跃式低层多层小高层板式小高层区位！区位！区位！自然条件环境条件交通条件配套条件农妇，山泉，有点

5、田。。。这叫世外桃源。全海景山景湖景园景繁华地带CBD区域地铁商业区万科会所儿童游玩区楼盘附加值服务文化品牌物业管理交通户型绿化率营销活动车位市政规划踩盘的技巧1.踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不

6、要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。以什么的身份和借口交谈会最佳？（1）假扮客户——暗踩踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个

7、准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。（2）直接标明同行的身份——明踩一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的；通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待…..我们明踩的方式：递上名片：“您好！我们是北师大

8、的学生，对贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细的了解一番……”通过几个回合的“较量”——经验一：第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体