房地产踩盘技巧.doc

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1、踩盘是每个做房地产呢销售必经的一堂课，可是对于新手，如何踩盘，踩哪些内容，是他们所不知道的。在这里，将自己的一些见解和看法总结下来，和广大置业顾问分享。踩盘的目的：获知区域内楼盘的竞争对手的最新消息，从而掌握消费者的需求及心理，以便我方做出最贴合市场的营销策略。古彦讯“知己知彼，百战不殆”。踩盘的方式：明踩和暗踩明踩：表示欢迎前来学习，大体告知项目情况，并询问对方楼盘是何种情况，但对于我方信息不要过多的透漏。暗踩：就是同行假装客户前来踩盘，其目的就是为了获得更多更真实的销售资料情况。如果你感觉对方像是踩盘人员，可以深入的去问问题，比如说：他说我是做服装的，那好，你就可以去问他，具体负责哪块业

2、务，服装生产的流程是什么，你们是做自有品牌还是OEM加工等问题。看对方的对答反应，你就能大体得知是否为踩盘.踩盘的重点：项目基本信息（总建、容积率、居住户数）、价格、均价、起价、最高价、差价及走势）、规模、卖点、开盘时间、销售进度、户型面积及配比、推盘楼座、优惠幅度、配套（外配、内配）、物业形态、建筑风格、营销活动、所剩房源情况。关于价格：可以起到借鉴参考的作用，例如牡丹万象城已经开始了所谓的团购认筹活动，并制定出了今年的团购价格--3980元每平米，可以说我们两家楼盘目前处在同一阶段，其提早制定出价格，对于我们来说反而是好事，这样我们针对市场情况，参考对方的价格，制定出我项目价格。这样就能

3、达到制胜对手的目的。关于户型面积：了解对手户型面积，是我们要知道对手的具体户型配比、面积区间、所剩房源情况，一来可以很好的应对客户提出的户型问题，二来可以掌握市场的面积需求区间踩盘的时间：分为项目前期、销售前期、销售中期、销售后期。不同时期踩盘的策略点极不相同。精选范本,供参考！项目前期：此时重点是研究对手的产品，此类产品包含户型、面积区间、物业形态、社区配套及档次。当然以上肯定是从客户的角度出发去思考问题，但是研究客户不如研究对手，因为对手早就对客户研究透彻了，研究竞争对手是对市场的最直接认识，从而制定我方产品规划及定位策略。销售前期：此时重点是研究对手的价格，深入了解竞争对手的价格，也就

4、是对手的定价策略，将几家楼盘的定价策略作对比分析，然后指定本项目的价格走势。销售中期：此阶段属于项目正常销售时期，此时我们就需要了解对手的营销活动及优惠策略，以此为依据来调整我方的战略方针。销售后期：此阶段基本属于项目的尾盘期，关于竞争对手的产品或营销策略对我项目基本并无影响，重点就是对手的优惠程度，然后针对我项目所剩产品情况制定合理的打折优惠幅度，以此来吸引客户前来购房，达到清盘的目的。备注：1、踩完盘后做电子分析档，将全部采集信息整理成章，做好优劣势分析，并标注好踩盘时间。2、在这样还有一点很是重要，一家楼盘不是采集一次信息即可的，特别是直接竞争对手，我们要在不同的时间节点对其采集，并在

5、其电子档标注最新时间及信息。3、专人负责制，即某一位主任专门负责某楼盘的最新市场动态，及时反馈、更新。【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】精选范本,供参考！