销售管理规定.pdf

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1、精品资料文件编号：GK/GL-003-2010第1版共4页制订部门：行政人事部制订日期：2010年01月01日执行日期：2010年01月01日可编辑精品资料会签栏：打“√”都需会签：√会签部门签名/日期√会签部门签名/日期√总经理室√常务副总经理工程部√副总经理√市场部√行政人事部招商部√财务部企划部商务中心固克厂部修订栏：版次修订日期修订内容第一版第二版第三版年月日第四版年月日第五版年月日文核审制件收准核订发一、营销系统管理结构1、公司营销系统由市场部（各分公司及办事处）和招商部组成。2、招商部依托公司广告宣传以电话营销的手段在全国范围内进行招商，并享受开发提成奖。3

2、、市场部由全国各分公司及办事处组成，在全国各地进行经销商开发与管理工作，公司提供可编辑精品资料相应的办公条件和费用，营销人员享受开发提成奖和销售管理提成奖。4、办事处由大区经理、区域经理、区域销售代表、技术服务等人员组成，其中区域经理为办事处的主要成员。二、费用管理1、营销费用分为两类：1.1不可控费用，包括人员工资、奖金提成、广告宣传、房租及物业费、取暖费、办事处来回总部的交通费用等，不可控费用由公司统一按标准投入，不考核区域经理。1.2可控费用包括差旅费（含技术服务人员差旅费）、业务招待费、通讯费、交通费、办公费等，可控费用计入区域经理费用考核，具体费用标准见《市场

3、部销售目标与费用标准》。2.招商部人员按固定标准报销，不做费用考核。区域销售代表及技术服务人员所产生业务费用计入相应区域费用来核算。三、奖金提成计算标准区域经理：1、开发提成奖：第一年计销售额的2％，第二年及第二年以后计销售额的1％（注：经销商第一次进货时间在6月30日之前的，当年销售记为第一年销售收入；经销商第一次进货时间在7月1日之后的，当年销售与下一年销售并记为第一年销售收入）2、管理提成奖：营销人员在管理相应客户的过程中，管理提成按相应客户的进货额的1％计算。3、区域营销人员自行开发的客户可同时享受管理提成与开发提成奖。4、区域经理接管的公司已成熟客户不按本制度

4、执行，公司可视其服务的力度再定奖金。5、回款率低于95％时，一律不计奖励提成。四、奖金的结算与发放1、市场部的奖励与费用挂钩，年底费用超标的，将从提成中扣除，费用节省的，将节省部分的50％奖励给个人。2、区域经理因管理不善造成的呆坏账，从年底奖励中全额扣除。3、市场部的提成奖励年底由财务部统一计算，经相关主管审批后发放。五、办事处考核1、为了确保公司政策的有效执行，协助提升销售区域的运营管理水平，采取定期与不定期的方式对各办事处进行全方面考核。可编辑精品资料2、职责2.1市场部作为市场稽核的管理部门，具有以下职责：2.1.1市场部各办事处工作体系的建设。2.1.2市场部

5、各办事处工作计划的审核批准与查核。2.1.3市场部各办事处工作绩效的考核与改进。2.1.4市场部各办事处队伍的培训、指导与提升。2.2办事处作为市场稽核的主要工作对象，具有全面协助、配合展开稽查工作，及配合稽核工作满意度调查；2.3行政人事部负责对市场稽核工作进行监督与考核。3、办事处考核管理3.1工作考核：3.1.1办事处各位成员于每周一14：00前填报《周工作计划与总结》，用电子邮件发送至公司指定的邮箱：，如报表填报不完整、上交不及时的（以电子邮件发送时间为准），每次扣款50元，在当月工资中体现。3.1.2实行周工作计划管理与追溯制度，每周定期向市场部提报《周工作计

6、划与总结》，如实反馈责任区域周工作推进情况与回顾。周工作计划与总结内容，接受市场部的追溯考核，考核过程中报表填报虚假的，每份当月扣款100元，并且公司将严肃处理，严重违反公司制度的将解除劳动关系。3.1.3包庇、隐匿责任区域存在的内部管理及市场、经销商等严重不良问题，不予及时反馈，给公司造成名誉及经济损失的，第一次对区域主管给予扣款200元，第二次扣款500元，第三次予以解除劳动关系。3.1.4办事处人员的工作职责同时作为考核的依据。3.2费用考核：3.2.1各办事处月度费用标准以公司规定为准，详见《营销人员月度费用报销标准》。3.2.2所列标准为最大限额，所有票据必须

7、是合法、有效的票据，并在报销时注明事由等情况说明。3.2.3招待费包括餐费、礼品费等，娱乐场所费用不予报销，招待费用必须说明招待谁及为何招待。3.2.4固话费（含小灵通）在限额内由固定人员实报实销，禁止拨打私人电话，手机费报销70％可编辑精品资料（提供当月本机话费发票的方为有效），但最多不得超过限额。3.2.5交通费为市内交通，可报销最多50％的出租车费，出租车票必须注明起点、终点及事因。3.2.6办公费包括邮寄费、资料制作费、水电费、小型办公用品费等，由区域主管实报实销。3.2.7各相关人员依据销售任务量按上述标准报销，当实际销售量与任