销售经理的360度绩效考核.pdf

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1、精品资料3.3对销售经理的考核3.3.1考核内容销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。具体内容包括：（1）销售业绩评估：主要根据工作目标计划内容进行考核；（2）部门管理评估：主要针对人才培养、创新能力、发展潜力、文化管理、执行能力、沟通协调

2、能力、组织能力等几个方面进行考核。3.3.2考核流程江苏青岛啤酒销售部经理的绩效考核流程见下图：绩效考核方案考考核核准实销售经理考核指标细化备施人力工工工部人资作作作门才源上级同级业态能建培部下级客户绩度力设养反馈与改进考核结果与应用图江苏青岛啤酒销售经理绩效考核流程3.3.3考核方式方法根据销售经理的岗位职责，采用360度绩效考核方法，从多角度对该岗位进行绩效考核。3.3.3.1方法简介360度绩效考核法又称全方位绩效考核法或多源绩效考核法，是指从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核

3、者的信息，以此对被考核者进行全方位、多维度的绩效评估的过程。这些信息的来源包括：来自上级监督者的自上而下的反馈（上级）；来自下属的自下而上的反馈（下属）；来自平级同事的反馈（同事）；来自企业内部的支持部门和供应部门的反馈（支持者）；来自公司内部和外部的客户的反馈（服务对象）；以及来自本人的反馈。3.3.3.2绩效考核表销售经理360度绩效考核表：可编辑精品资料被评价者姓名：XXX部门：销售部职务：销售经理评价尺度及分数杰出（4分）优秀（3分）良好（2分）一般（1分）较差（0分）极差（-1分）评价

4、得分评价评价评价标准上同下自权重总项目指标级级级我平均分销售考核期内任务的完成情况（完成比率=实际完成销售额÷工完成率销售任务×100%）作销售增长率=（本月销售额-上月销售额）÷上月销售额的绝对业增长率值×100%绩客户完成比率=实际新客户数÷任务×100%70%开发率账款做好销售款项的回收、催收工作，保证销售款及时回笼，回收呆账坏账少出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，出勤率此项不得分工作为公司献计献策，提出创造性意见，营造积极的工作氛围激情工销售制将工作目标、方案、部署、

5、规划变成现实操作，按计划规作度执行定完成工作任务态团队度个人利益服从集体利益意识13%参加会公司会议、活动的出席情况及表现议活动服务做完本职工作以外，还会承担其他工作任务意识专业具备较强的专业知识和技能，熟悉工作要求、技能和程序，知识熟悉黄精政策、发展方向，清晰了解下属工作和职责工决策作能否及时合理的作出正确决策能力能创新力能够通过创新在工作中经常对工作方式方法加以改善能力13%沟通能够运用有效的沟通手段，能融洽同事之间的关系，使团能力队以及各部门之间精诚合作，创造开放的团队氛围可编辑精品资料市

6、场掌熟悉各市场运作思路，并作出指导，掌控市场能力强控能力组织协根据工作任务，对资源进行分配，同时控制、激励和协调调能力群体活动过程，食指相互融合，从而实现组织目标。使用培能够充分发挥下属的优势，使人尽其才，经常开展经验交培养养能力流会，安排各种学习培训，是下属得到提高下属指导能对下属工作进行有效指导，使之得到提高能力能力4%有效在适当的监督下有效授权，给下属相当的自主权和行动授权权，使之完成组织任务绩效考核量化总分表销售经理360度绩效考核表3.3.4考核指标解释说明销售经理绩效考核指标：针对销

7、售经理的主要考核项目分为四个大的部分：工作业绩占70%，工作态度占13%，工作能力占13%，培养下属的能力占4%。（1）工作业绩指标包括销售完成率、销售增长率、客户开发率等，是衡量价值创造的主要部分，因此，对于销售工作的性质占到了相对大的比重。（2）工作态度衡量了出勤率、工作积极性、销售制度执行等指标，是对公司规章制度的遵守和对工作的责任心的表现，工作态度影响个人绩效及团队合作，但不是创造业绩的重点。（3）工作能力包括专业知识、组织协调能力、沟通决策能力、市场掌控能力等，由于能力的推动只是部门绩

8、效的提升，所以，工作能力作为软实力为人才的发展提供依据。（4）其他发面如培养下属的能力，是衡量一个管理者的指标，一个好的管理者不仅能使自己的大发展，更能带动团队成员共同提高。4考核过程控制4.1量化考核与公平、公正、公开原则相结合（1）全部考核实行量化指标优先原则，难以量化的指标通过民主评议，即由考核小组综合考核(职能部门经理/主任级以下员工的考核除外）的方式进行考核（2）成立绩效考核小组（职能部门经理/主任级以下员工的考核除外），对于已量化的指标，直接根据员工指标完成情况给出考核分数，而主观评