汽车推销学复习题.pdf

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1、汽车推销学复习题需要和愿望；（2）把推销品和顾客的需要和愿望结合计算题：起来；某商场预计2005年度的销售额为3600万（3）证实推销品符合顾客的需要与愿元，预计每个售货员每天的销售额为1000元，望；售货员的出勤率为90％，要求确定该商场售货（4）促使顾客接受推销品；员的人数。（5）刺激顾客的购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动；售货员的人数=36000000/1000*365*90％≈110人埃德帕模式：第一个步骤：确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起简述题：来；1请你解释市场营销与推销的区别。第二个步骤：向顾客示范合适的产品；推销观念注重卖方需要；市场营销观念第三个步

2、骤：淘汰不宜推销的产品；则注重买方需要。推销观念以卖主需要第四个步骤：证实顾客已作出正确的选为出发点，通过推销和促销的手段来考择；虑如何把产品变成现金；而市场营销观第五个步骤：促使顾客接受推销产品，念则考虑如何通过制造、传送产品以及作出购买决定。与最终消费产品有关的所有事物，来满5什么是准顾客以及寻找准顾客的方足顾客的需要。可见，市场营销观念的法？4个支柱是：市场中心，顾客导向，协准顾客（Prospect）是指既能因购买调的市场营销和利润。推销观念的4个某种商品并使用商品而获得利益，同时支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。又具有支付能力购买这种商品的个人或推销是市场营销的重要机能组

3、织。因而准顾客是某种产品或劳务的营销是比推销含义更广泛的概念潜在购买者，是某种商品的市场。营销强调营销组合和整体营销，推销侧寻找准顾客的主要方法：重推销技巧的应用卷地毯式访问法，链式引荐法，中心开花法，关系拓展法，个人观察法，委托2为什么必须向顾客推销整体产品？助手法，广告探查法，文案调查法3推销方格理论与顾客方格理论其着眼点分别6一家汽车企业的推销经理建议应该宽宏是什么？大量地对待顾客的抱怨，但该公司的一位工程推销方格理论着眼点：研究推销活动中推销人师表示反对，他说：“如果仅仅是为了讨好顾员的心理活动状态。客，就不顾客的抱怨对与不对，一概接受，这顾客方格理论着眼点：研究在推销过程

4、中顾客样下去那就无法开展推销工作，另外，人们就的心理状态。会产生这样一种感觉，好像我们的大部份产品推销方格理论着重分析推销人员与顾客、销售都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的额之间的关系这番话是有根据的，也是不能忽视的，同时也4爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式的得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理基本步骤是什么？依然坚持个人的观点。你更倾向赞同哪一种观爱达模式：1）引起消费者的注意点？为何支持这种观点？2482）诱发顾客的兴趣（3）激发顾客的购买欲望7为什么汽车推销员必须掌握多种成交（4）促成顾客购买技术？迪伯达模式：（1）准确发现顾客有哪些案例分析题3有一客户在4S店买车

5、，交了1万元定1有一位金龙客车推销员，一次在乘坐金及1万元加急费，本来约定1周后付公共汽车时，听到前面坐的两个人在聊清余款提车，但过了2天，客户拍牌未天说公汽公司的某条线路的车辆过于陈拍到，又过2天，该车型厂家进行统一旧，影响乘坐舒适度并降低了乘坐率，降价3万元，由于以上2条原因，客户乘客的意见较多，公司决定更换这条线向商家提出不买车了，并要求退回所付路上的所有汽车，他们的话引起了推销的定金和加急费2万元，请分析：商家员的注意：如果参与这家公汽公司招标该如何处理此事(对客户提出的要求,合的话，可能就会做成一笔大生意，于是同中未作制约规定)？他就来到了该公司，恰巧发现一位人士就是在车

6、上的那个人。推销员经过激烈的竞标最终中标，于是这个推销员就做成了几百万元的生意。问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？143页个人观察法2东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方从生产车间的工人中选拔出来的，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方

7、厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。a)东方厂选择的推销员具有什么素质？书87页参考b)刘明在顾客首先对产品的清洁问题和安全问题产生异议后做了什么？224页c)在顾客又对产品质量产生异议时，刘明又是怎样处理的？224页