现代推销学复习题.doc

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1、现代推销学复习题一、单选题（共10分，每题2分）1、在推销方格中，（D）被称之为强力推销型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型2、以下关于推销的论述正确的是：（C）A．推销就是营销B．推销就是促销C．推销是科学，更是艺术D．推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是（A）。A．推销员B．推销商品C．推销对象D．产品制造商4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（C）。A．“爱达”模式  B．“迪伯达”模式C．“埃德伯”模式D．“费比”模式5、在寻找潜在顾客的方法中，

2、被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B）。A．逐户寻访法   B．连锁介绍法C．中心辐射法    D．资料查询法6、在推销方格中，（C）被称之为推销技巧型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型7、推销成功的关键是（C）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服8、下列属于有效成交信号的是（B）A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B

3、）。A．逐户寻访法    B．连锁介绍法C．中心辐射法    D．资料查询法10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（B）。A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂二、多项选择题（共15分，每题3分）1、爱达模式适用于（ACE）A．柜台销售B．熟客销售C．生活用品和办公用品的推销D．生产资料的产品推销E．面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以（ABCDE）A．即使对方

4、做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D．在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、对待顾客异议的正确态度有（ACD）A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策

5、人的机会（AB）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D．知难而退，寻找小型客户5、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ABCDE）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客

6、异议进行分析，它适用于（ACD）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议7、企业开展售后服务的原因（ABCD）。A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法C．是建立信任关系的基础D．售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件8、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（BCD）。A．需求层次分析法   B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法D．边际效用分析法9、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ACD）。A、具有强烈的事业心   

7、 B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想     D、良好的心理素质10.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（BCD）。A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳三、判断题：（每小题2分，共20分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“√”，不正确的在括号内画“×”）1．成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×）2．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

8、（×）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×）7．成交就是推销员