哈根达斯客户关系管理策略分析.ppt

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1、哈根达斯客户关系管理策略分析12会展XX组阐述：哈根达斯企业介绍哈根达斯（Haagen-Dazs）是美国冰激凌品牌在世界各国销售其品牌雪糕，在54个国家或地区共开设超过700间分店。哈根达斯最初生产了三种口味的冰淇淋，香草，巧克力和咖啡，主要把产品提供给一些高级的餐厅和商店，口碑载道，产品于1961年正式命名为“Haagen-Dazs”。哈根达斯的冰激凌有多种不同味道，亦被称为“超级品牌”。市场定位追求高贵时尚生活方式的消费群体倡导“尽情尽享，尽善尽美”的生活方式，鼓励追求高品质的生活享受。品牌定位品牌形象体贴、尊贵、亲和、浪漫以及对高品质的坚持。客户关

2、系管理策略重视客户体验温情营销留住核心顾客口碑营销细分市场根据客户需求研发细分目标市场——运筹帷幄 决胜千里运筹帷幄 决胜千里”是指哈根达斯的市场定位策略。它从开始就将自己定位于中高档价位。通过价格的提高抵消高服务的成本，又对消费群体进行了筛选。哈根达斯胜在对目标客户的细分和把握上，这也是一个典型80/20原则，即企业80%的利润由20%的顾客创造。在定位目标市场上，哈根达斯的中国之路延续了创立之初的市场策略。在很多竞争者以为中国国内的市场正陷于价格战的时候，哈根达斯正凭借着高超的市场敏感度和营销手段，开辟了一个高端市场。这秘技一亦可称之为“谋定而动”，

3、正是在结合市场行情和自身特点进行了科学而精准地分析之后，哈根达斯才作出自己的市场定位的，可谓谋定而后动，决胜于千里。在定位目标市场上，哈根达斯的中国之路延续了该品牌创立之初的市场策略。在很多竞争者以为中国国内的市场正陷于价格战的时候，哈根达斯凭着高超的市场敏感度和营销手段，开辟了一个崭新的高端市场，确实值得我们学习。哈根达斯的目标客户群是那些注重感官享受、宠爱自己、喜欢浪漫而愉悦的体验的年轻人群和较为富有的企业白领，这些人群有自己的处世原则和生活方式，追求生活品位和情调，喜欢借助符号化的消费来彰显自己的个性，哈根达斯采用高定价，塑造浪漫氛围的方式，充分迎

4、合了这个群体在文化和价值观层面的追求，甚至有很多人还认为吃哈根达斯是小资生活方式的标志。哈根达斯对于目标消费者定位和细分已经不是简单停留在人口学特征和社会学特征的表层，而是深入的切入到人们的生活形态和价值观层面，并利用群体的认同和链动使之成为理所当然的文化符号，同时给其他的群体一种梦想，似乎吃哈根达斯就是一种体验有品位生活的象征，从而不断的刺激人们的消费。重视客户体验“梧桐既种 金凤来仪”是指它营造营业环境和氛围的策略。所有的旗舰店都不惜重金装修，竭力营造一种轻松，悠闲，舒适，具有浓厚小资情调的氛围。 旗舰店的投入可高达数百万元，而一家小小甜品屋的装修的

5、资金可能也要几十万。在相对购买力旺盛的北京、上海、杭州、广州和深圳等重点城市，富有浓厚时尚气息的哈根达斯专卖店一开张，不少年轻人就会慕名而来。宁愿花钱到电影院看爱情片而不是回家看电视是为什么？问题的关键就在于环境和心理，很多时候人们要的就是一个心理满足。哈根达斯正是瞄准了小资虚荣又精打细算的心理，卖几十元钱的“高等享受”。正是所谓的“栽下梧桐树，引来金凤凰。” 哈根达斯的秘技二可简称为“种梧引凤”，正是看准了时下有一些“非梧不栖”的“凤凰”，而专门为他们种下这梧桐树的。口碑营销“酒香远飘 何惧深巷”是指哈根达斯的广告宣传策略。中国有句俗话叫：“酒香也怕巷

6、自深”。哈根达斯最初切入国内市场的时候，认真地分析过国内消费者的心态。他们把上海定为在中国开疆拓土的第一站，是有道理的。当时国人认为：出入上海高档办公场所的公司白领和金发碧眼的老外是时尚生活的代言人。于是，哈根达斯就邀请那些人士参加特别活动，再吸引电视台、报纸的视线，争相报道，一举把“哈根达斯”定义为时尚生活的同义词，让消费者觉得物有所值。这种分析消费者心态、口碑宣传的手法是哈根达斯的专长，而且极为有效，它的新店每进入一个新的城市，就如法炮制一遍，屡试屡爽。如此酒香浓烈，巷子再深，又何足惧哉？留住核心顾客“网撒八面 捕鱼一点”是指它留住消费者的策略。留住

7、消费者和赢得消费者同样重要，哈根达斯的高档消费定位使得其目标消费群体要小得多，因此它的广告大部分都是平面广告。与此同时，哈根达斯还有选择地切入了其它零售渠道，以扩大自己的零售面，如通过大型超市，杀入家庭冰淇淋市场。同时哈根达斯为了留住消费者，采取了会员制，消费累积500元，就可以填写一张表格成为会员。定期寄直邮广告，自办“酷”杂志来推销新产品。不定期举办核心消费群体的时尚PARTY，听取他们对产品的意见。针对不同的消费季节、会员的消费额和特定的产品发放折扣券等等。这种做法使它留住了核心顾客，做到了在“全面撒网”的同时，“重点捕鱼”。其具体策略包括：定期寄

8、送直邮广告，自办"酷"杂志来推销新产品。不定期举办核心消费群体的时尚PARTY，