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1、保险职业学院学报2006年第1期 (总第104期)寿险营销培训的投资回报评估吴 梅译[摘 要]金融服务机构早就认识到培训销售队伍的必要性,也投入了大量的金钱、人力等资源为销售人员提供范围广泛的培训课程,期望提高他们的生产力。但是很多公司仍然将培训看作是费用支出,是经营的成本。本文从培训的投资回报评估体系入手,在分析当前寿险行业营销培训投资回报评估的现状的基础上,指出应用投资回报评估应该注意的问题,并就如何正确衡量培训的投资回报具体阐述。[关键词]营销
2、;培训;评估[中图分类号]F84[文献标识码]A[文章编号]1673—1360(2006)01—0054—02 金融服务机构早就认识到培训销售队伍的必要性,同的情景中,当需要一个有意义而且经济的衡量标准的也投入了大量的金钱、人力等资源为销售人员提供范围时候。广泛的培训课程,期望提高他们的生产力。一些公司将第四个层面可以回答如“培训是否取得了经营和组完善的培训看作是自己的竞争力,认为学习力是永续经织上预定的目标呢?”、“学习中的投资回报率是多少?”营的核心。但是很多公司仍然将培训看作是费用支出,从层面4中得到的数据在以下情
3、况下是非常有效的:在是经营的成本。如果培训被视为成本,就很容易成为费决定采用培训还是别的解决办法的时候,面对手紧而且用削减的对象。很多负责财务的人员将业务人员培训有些疑虑的管理者,我们需要记录培训带来的收益的时看作是独立于核心业务的行为。培训主管指出培训效候,使培训与公司经营的其他基本目标相互协同的时果越好,业务人员的产能就越高。但是这样的论点总会候。有人不同意,因为培训效果不是很容易衡量。培训研究第五个层面可以回答如“这个培训项目工作可以带机构一直在与这个问题纠缠,结论就是需要找出一个办来多少回报”。法来为培训的有效性提
4、供有力的数据证明。他们的目第六个层面可以回答如“培训项目带来什么样的无标就是写出一份报告,描述销售培训的需求以及公司对法量化的影响”、“培训项目对公司的价值有哪些影响”。培训的投资是真正意义上的投资,而不是费用支出。第六个层面的评估在以下情况下是非常有用的:当很难谈到培训和业务发展,就必须证明培训为公司的基衡量投资回报本身的时候,除了数字外,还需要更多评础增加了价值,是非常重要和紧迫的任务。事实上,这估培训本身的证明,决定制订者不仅对硬指标感兴趣,也是很多培训负责人面对的最紧迫的问题。以下的内对软指标也感兴趣。容考察了投资
5、回报的概念的问题,这里的投资回报大体二、当前寿险行业营销培训投资回报评估的现状上是指培训这个概念,具体地则是指销售培训。在2003年,LIMRA资助了一次对寿险公司培训评一、培训的投资回报评估体系估的调研活动,调研是关于各家公司是否开展培训调投资回报的讨论应该首先从历史上衡量培训的方研,如果开展培训调研的话,评估是处在哪一个层面。法开始。在1975年,DonaldKirkpatrick明确了培训评81家被调查公司中的26家回应了这次调查。在这估的四个层面来衡量学生的体验和任何随之带来的变些公司中,几乎所有的公司都给一线的销
6、售人员提供了化。这个评估模型简单、实用、客观,已经被大家周知而培训课程,大多数的的公司也为营业部经理和行政管理且接受。模型包括:学生的反应、知识迁移、行为改变和人员进行了培训。83%的公司对培训课程的评估是根经营表现。JackPhilips扩展Kirkpatrick模型到了六个据上面谈到的六个层面中至少某一个方面。层面,特别关注了决定培训投资回报的重要因素。这六第一个评估层面(参与者的反映和满意度)是评估个层面是:“反应,满意”,评估参与者的满意度和未来中最常见的层次,几乎所有的收访者都应用这个标准。的计划;“学习”,评估
7、知识和技能的变化;“应用和实评估层面1和评估层面2(接受到的培训或掌握的知识)施”,衡量工作岗位上的变化“经营影响”;,衡量经营上看上去经常被使用,因为这两个更容易取得数据。只有带来的变化“投资回报”;,比较成本和受益“非显形指;约一半的受访公司使用评估层面3(应用和实施)和评估标”,找出培训带来价值的但是却无法明确衡量的事情。层面4(对经营的影响)。低于10%的公司使用评估层Philips模型可以用来广泛地衡量培训的影响。例面5(投资回报),而没有公司应用评估层面6(不易衡量如:第一个层面可以回答如下的问题“受训者是否个
8、人:的效果)。感觉到从培训中获益”“受训者面对培训带来的挑战有,在使用评估方法1到3的时候,最常见的衡量标准多大的自发意识”“受训者是否对学习经历感到满意”,就是生产力,如首年佣金、保费等,接下来就是新单数等。从这些层面得到的数据对以下列出的各项有很大量。别的衡量指标还有业务员留存率、顾客满意度和报的价
