银行对公业务营销实战课件.ppt

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1、对公业务营销理念及实务谁是我们的客户客户的分类大型企业营销特点薄利多销中小企业细分市场批量开发政府机构金融同业谁是我们的核心客户关键词:”讨生活”解决我们眼下吃饭的问题考核制度创利存款贷款中收零售指标体系谁是我们未来的客户解决职业经理人发问题投资者股东和高管人员,高管与客户经理的搏弈资源私有化和客户经理的积极性专业化发展与客户经理的整合市场营销人员的特质为什么我们要勇于拓展,勇于挑战灵活运用公司业务产品充分利用品牌优势和地域特点为什么我们尊重顶头上司(资源)资源就在你身边客户营销的最高境界—现金管理关键词钱包管理硬碰硬吸存揽储是永恒的话题客户现金管

2、理----信任度银行存贷比的硬性指标资产业务的晴雨表现金流量分析的真实体现赤手空拳如何营销老孔被推下海燕燕的故事四宝传奇非典来了小叶搭舟出海农贸市场出了个大客户经理营销成功实例及分析鵾鹏航空公司东方能源集团公司万能保险公司枭龙技术进出口公司红光百货公司现代科技的力量---企业网银绑的分不开对公业务营销的最大挑战是什么市场的认知钱货两清互不相欠哪有道德,全是利益,生死场市场是最公平的,客户是最可爱的一分为二,正邪两赋对公业务营销方案的设计我方的优势和特点大-规模效益,小-灵活多样产品介绍成功案例介绍社会资源云云落入俗套一定要了解对方需求,一针见血满足

3、需求银行:现金管理创富计划(第一方案)利用银行先进科技系统和专业投资能力,帮助客户管理活期帐户资金,将客户活期闲置资金投资于流动性好安全系数高的金融产品,国债,央行票据等操作模式:签定现金管理计划----结算帐户---投资管理帐户—超出额度—进入投资帐户—大额支付通过质押临时融通资金客户:操作太麻烦,领导一笔笔批,还的不停的记帐你行有高息存款吗?银行:违反规定,那没有.你们有什么需求?客户:进出口业务能减免手续费吗银行:这个可以谈,银行产品经理上场----**银行与**企业全面业务合作协议(第二方案)分行领导,高级客户经理上场---------业务

4、量(开证,议付.结售汇达到1000万美元以上,手续费按***%减流水自在其中了营销三三制三个月见响三个产品(关系)维护一个客户三个核心客户维系职业(生活)三个好同事三个爱好(职业非职业)三个……虚惊一场的实例关键词:傍大款睡大觉出大事东北旺房地产开发公司贷款案例勤来往真心关注企业也救了自己一个客户经理痛苦的收贷经历红星电器设备公司东家倾扎股东内讧市场判断失误续贷一年造成逾期及时追加抵押品转危为安被人白眼被头儿敲打不好受掌握好三个法规商业银行法贷款通则新资本(巴塞尔2)约束下的贷款业务拓展实例信用贷款1000万风险权重=100%风险资产=1000万x

5、100%=1000万------------------------------------------------贷款利率6%(实际5.31)资金成本3%交易(营销员后台管理者)成本1%呆账准备1%净利润=6%-3%-!%-1%=1%净利润=1000万x1%=10万风险资本=风险资产x法定资本充足率=1000万x8%=80万风险资本回报率=净利润÷风险资本=10万÷80万=12.5%p.a放弃此业务,除非有其他费用收入职业经理人的几个理念人总是要做点事的你没做怎么知道你不行呢人有几个坎也有几次机会或有几轮挑战别人挑战自己客户关系是公司业务的核心所

6、在客户客户经理银行客户关系主导营销流程客户客户经理风险管理产品营销后台服务避险或免责的原则市场营销人员处在银行与客户联系的第一线，职责就是:所有呈报银行的书面文件、声像资料必须是真实的，而非虚假的，否则就是金融诈骗，就是犯法，要做牢的签字就是责任，不管你在何种情形下，签字就要承担直接的、间接、相关责任利益相关与渎职责任业务出了问题，个人受益而造成单位直接经济损失，追究个人法律责任，犯法做牢的业务出了问题，造成单位直接经济损失，分两类：一、渎职罪；二、单位内部处罚，后者居多职场形象与礼仪及气质金融才（财）俊不求时尚，但求金贵货真价实一两黄金的西装（王

7、福穰）言谈话语才艺等等