滨州农业银行对公业务营销策略

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1、滨州农业银行对公业务营销策略3滨州农业银行对公业务市场营销的主要问题近年来，随着股改上市的进程，国有商业银行在逐步走向市场，在与外资银行竞争的同时也借鉴了国外优秀商业银行市场营销的先进经验，同时也将一些低效的、错误的做法引以为鉴，积极探索了适合国有商业银行自身的市场营销策略，在拓宽营销手段、创新金融产品、提升服务质量以及建设电子化等方面取得了一些成绩，产品得到了不断的开发与推广，分销渠道逐渐拓宽，促销手段得到了一定程度的运用。但是在肯定成绩的同时，我们应当清醒的认识到，由于中国的商业银行营销起步较晚，缺乏系统的理论指导，在具体应用营销策略的过程中仍然存在着一些这样

2、或那样的问题，这与中国商业银行的历史包袱和经营体制改革的进程关系密切，同时这也是营销理论在实践中应用所必然会出现的状况[15]。本文在此以滨州农业银行为例提出与其他先进银行相比在银行营销方面存在的问题。3.1“以客户为中心”的经营理念尚未落到实处市场营销首先应当是观念的变革，营销观念时时处处都应当体现出“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，是贯穿于滨州农业银行营销管理活动全过程的经营哲学。滨州农业银行虽然树立了“以客户为中心”的营销理念，但总体而言对该营销管理理念还缺乏系统的运用，没有形成自上到下、一体联动的整体效应，没有把营销管理提到总揽全局的

3、高度来认识。首先，滨州农业银行是服务型企业，一线员工直接面对客户，但是有些员工对市场营销观念缺乏认识。有的人把营销单纯的认为是推销，甚至抵触营销；有的人混淆了“客户中心论”与“产品中心论”；有的人把关系营销简单当成“拉关系，走后门”等，而对营销知识系统掌握的人才少之又少。因此促进一线员工不断学习掌握市场营销知识、树立正确的现代市场营销观念成为滨州农业银行当下急需解决的问题。另外，滨州农业银行部分部门在营销认识上存在一些偏差，有人认为营销是前台部门的职责，有人在实施营销活动的过程中不予配合，导致整体营销活动不能顺15利实施。因此各专业、各部门都应该树立起全员营销的观

4、念，一方面强调对外营销，另一方面加强对内营销[17]。另外，滨州农业银行的部门关系也应当转变为服务关系，管理层和后台部门为前台部门服务，前台人员为客户提供优质的服务。3.2市场营销缺乏总体规划滨州农业银行经营战略转型的时间较短，尚存在一些这样那样的问题，譬如营销观念不强导致市场竞争力较弱等，在实践上，滨州农业银行的管理层缺乏制定市场营销战略的意识，这一定程度上源于他们知识更新换代慢，不能以现代市场营销的先进理论来指导实践工作[17]。首先，市场营销理念在滨州农业银行没有得到系统的研究和充分的运用。滨州农业银行的经营方式还依照习惯思维和老套做法，市场营销管理没有被提

5、高到总揽全局的高度来认识，各项业务指标的完成情况才是衡量工作好坏的标准，没有重视营销管理。其次，选择营销战略时没有经过系统的调查分析。滨州农业银行没有重视市场营销战略规划的作用，盲目追求产品和服务的创新，不能从全局角度把握市场；同时由于缺乏系统的市场调研，导致不能准确把握现实客户和潜在客户的需求，随波逐流，跟着其他银行推出类似的产品和服务；银行营销的战略目标不能与营销组合策略的运用有效结合，制定的营销策略缺乏针对性和创造性。第三，盲目开展市场营销。滨州农业银行在几乎所有的业务领域都投入大量的人力、物力、财力，从业务品种多元化等方面参与竞争，只是为了取得竞争优势，未

6、以长远的眼光把握对市场的分析、把握与控制，具有一定程度的盲目性和随机性。3.3市场细分与目标市场选择不够科学在确定自己的目标市场和定位时，商业银行应当充分考虑内外部条件，从而采取和目标市场相适宜的营销策略。作为国有四大行之一，滨州农业银行在当地扮演着全能银行的角色，没有进行市场细分，更没有制定系统的营销策略，必然会导致营销活动不能成功。在中国的金融市场上任何一个商业银行都不可能将整个金融市16场作为自己的营销目标[18]，而恰恰相反的是目前滨州农业银行没有根据自身的特点和优势寻找目标市场，而是为了取得全方位的竞争优势，在所有的市场、所有的业务领域不计成本进入，投入

7、大量的人、财、物，竞争策略针对性不强，不能以自身特点和专长吸引客户，很难获得预期的竞争优势。同样，采取西瓜芝麻一起抓的方式进入市场，不但无法赢得竞争优势，而且会损害滨州农业银行的既有的经营效益。由于农业银行的实行总分行制的一级法人管理模式[21]，总行在制定市场细分策略时，各地区一刀切，采用同样的营销策略，没有按照实际情况结合区域经济特点和客户具体情况进行划分。发达地区和落后地区在市场定位和市场细分策略上实行同样的政策和标准，对滨州农业银行来说这显然与实际的经营状况不吻合，不能及时准确地针对目标客户推出合适的产品和服务。而由于对客户需求、期望收益及偏好等定位不准，

8、就难以按照