评估你的市场教学计划课件.ppt

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1、第三步评估你的市场教学计划(本步用八学时完成)主讲教师：1一、教学目的1、让学员了解评估市场两个内容——一是顾客，二是竞争对手;2、使学员懂得市场营销的4P理论;3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。2二、教学方法1、案例引出4P的概念;2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划;3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）；4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。3三、教学重点、难点1、重点——4P理论。2、难点——了解市场，营销预测。四、教学内容4“当机会把一

2、个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。——培根5第三步评估你的市场通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。案例引入教学——麦当劳案例6一、了解你的顾客“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！1、顾客是什么2、顾客满意3、了解顾客读教材P3黄亮和李燕的故事（七）调查客户需求7二、了解你的竞争对手俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。1、案例：美国施乐公司2、结论

3、不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。3、请看教材P5阅读故事（八）收集竞争对手的信息8做练习2，教材P64确定你的顾客把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。做练习3，教材P65～66确定你的竞争对手并作出优势分析这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。9三、制定市场营销计划产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销（Promotion）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所

4、以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。101、产品：产品指你计划向顾客销售的东西有形产品—服装、电脑等；无形产品—中介服务、品牌等。核心产品（基本效用）完整产品有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）11与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图——核心产品以旧换新培训手续外观颜色升级能力包装宣传品零配件品牌市场份额付款条件配套产品购物环境销售人员素质维修服务12你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式——①以产品为导向②以顾客为导向请阅读故事（九）：产品决策做P67练习4

5、准备你的营销计划——产品这是创业者学员必须做好的题目。132、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道——①你的成本；②什么样的顾客愿意购买；③竞争者的价格。14定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出——①要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；②要调查了解竞争者的价格；③要调查了解顾客愿意出的价格。15请阅读故事（十）：价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？做P68练习5准备你的营销计划—价格这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品

6、/服务的信息，记下你所定下的价格。163、地点地点指你开设企业的地方。①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。17读故事（十一）：选择地点这个故事告诉我们什么？做P69练习6准备你的营销计划——地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。184、促销广告：消费者是最无情的，你不打广告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的促销沟通，促成交易。公共关系：

7、树立诚实不欺，优质守信的形象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。19202122阅读P10故事（十二）：促销方法这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70练习7准备你的营销计划——促销23四、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常——卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。241、你的经验——凭借你的经验

8、去观察，去判断作出销售预测。2、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。3、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书——从而推断销售量。5、进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。25阅读P13故事（