《步评估你的市场》PPT课件

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1、培训师：王琼联系电话13377212639邮箱：Wq32578@163.com欢迎您参加SYB培训活动：评价你的企业构思每位朋友谈一谈自己的企业构思第三步——评估你的市场第三步教学目的1、市场调查了解你的顾客（市场需求）了解你的竞争对手（市场供给）2、市场营销计划的4p法3、销售预测的方法一、了解你的顾客1、了解顾客的意义：没有顾客，你的企业就会倒闭。了解顾客即了解顾客的需要。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。2.了解顾客的哪些方面的信息？你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等）他们需

2、要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？）他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次）他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯）他们的购买量有多大？顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？、、、、、、3、收集顾客信息的方法：A、情况推测——利用经验进行推测B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问D、抽样访问潜在顾客阅读故事（七）：调查顾客需求黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？划定调研范围——确定调查对象——进入市场调查——搜寻信息方法——方圆100公里范围内的六个旅游景

3、点游客、商店老板、摊贩带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点观察、打听、询问小结：我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。练习P63-64做练习一：把你的企业构思再斟酌一下做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来小结：二、了解竞争对手思考：怎样看待我们的竞争对手？——你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！——竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力二、了解竞争对手1、了解

4、竞争对手的意义：——知此知彼，百战不殆——取其精华，去其糟粕从而做到：人无我有，人有我优，人优我新，人新我特二、了解竞争对手2、了解竞争对手的哪些信息？①、竞争对手的数量②、竞争对手的经营状况：他们的价格他们的质量怎样推销有什么额外服务地点在哪设备好吗？雇员怎么样做广告吗怎样分销产品或服务长处和不足在哪二、了解竞争对手3、了解竞争对手的方法：——与收集顾客信息同样的方法——卧底、假扮顾客、向其员工打听、向其顾客了解、看竞争对手的宣传资料、、、阅读故事（八）：收集竞争对手的信息思考：1、他们通过什么方法了解竞争对手的情况的？2、他们了解到的竞争对手的情况是怎样的？3、了解竞争对手的

5、情况后他们有什么想法？亲自到竞争对手处侦察、托亲戚朋友调查、阅读有关报纸附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商既有信心，又有压力，决心后来居上，做得比别人更好小结我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。P65-66练习：练习三：确定你的竞争对手并做出优势分析三、制定市场营销计划——制定市场营销计划的方法——4P法。产品Product价格Price地点Place促销Promotion（

6、一）、产品（或服务）1、什么是产品：产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。产品整体概念讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？附加产品形式产品实质产品送货、安装、使用指导、维修款式、包装、品牌等基本效用与益处2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等规格：大小、型号包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等内包装产品说明书或产品手册售后服务维修和零配件提醒：作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处

7、，这就是你的卖点所在。阅读故事（九）：产品决策思考：黄亮与李燕作出了什么样的产品决策？目标顾客群——产品的特色——产品规格——产品设计——游客中的中等收入者通过造型、色泽突出古朴、乡土特色小型，便于携带请人指导，参考文物图片和他人样品，自行设计（二）、价格价格是指你用产品要换回的钱数。思考：价格是不是想怎么定就怎么定？我这粉卖它十块钱一碗，可大赚啊我这粉卖它五毛钱一碗，我就不信没人吃？制定价格要考虑的因素：你的产品成本：市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等收