让新人轻松进入缘故市场课件.ppt

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1、让新人轻松进入缘故市场缘故市场的优势容易约见易接近不用花时间建立信任节约时间成本可以包容你最初的不专业不要守着金矿还到处去寻宝2新人见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，落人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题顾虑来源于----没有正确的保险观念和缘故面谈技能3建立正确的缘故销售观念缘故市场是最好的市场缘故更需要专业化流程的经营缘故也有保险需求不会碍于面子买保险4缘故客户的常见拒绝你怎么会去做保险？你能做得了吗？你被保险公司洗脑了吧！如果不谈保险你就坐下来聊聊你们做了保险先对亲朋开刀我已买过了（或单

2、位有保险）！你先回去，我要买的话一定找你！没钱，以后再说吧！5直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的拒绝种类6一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方新人从见面到三讲的常见问题7拒绝处理公式让营业部所有新人掌握拒绝处理公式无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。认同+反问+引导8案例1——你们做了保险先对亲朋开刀认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说

3、另一个我会给谁呢？（停顿）有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）9案例2——我不需要保险认同：（笑）您这么说我理解，首先恭喜你。反问：您知道什么样的人不需要保险吗？有三种人不需要，那就是永远不会老，不会生病，没有意外的人。引导：其实，您这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）10但是---缘故客户的拒绝更容易打击新人从业信心三次掉眼泪都来自缘故的拒绝11下

4、定决心----提高新人转正率与留存率必须让新人熟练掌握缘故客户销售技能12缘故关是新人的第一关过关的意义-越做越快乐-有成就感-更快转正与成长-更能获得缘故支持过不了关的后遗症-不开心，压力大-自卑，挫败感-不愿出勤易半途而废-得不到缘故的尊重13营业部日常训练面谈新人，帮助建立正确的缘故销售观念要求新人记录拒绝问题，主管及时辅导二早针对新人拒绝问题解答三早进行角色演练通关随时考察，追踪技能提升情况（随时说出一个拒绝问题，让新人处理）14营业部日常训练1——面谈新人面谈时机-在新人写完100个名单后面谈逻辑-你

5、的人脉不错！-为什么不敢去拜访的原因能告诉我吗？-你是不是不认同保险才不敢去见缘故啊?-首先要走出去才能把问题带回来面谈后的追踪15营业部日常训练2——要求记录帮助新人养成记录拒绝问题的习惯-要求新人在《工作日志》中记录展业中遇到的问题-逐步积累经验，增强新人抗打击能力要求主管及时辅导-要求新人每天主动给主管打电话接受辅导-把个案提出来变成共性问题在二早解答16营业部日常训练3——二早解答每天检查工作日志，发现问题及时解答-大早会时检查《工作日志》发现问题-二早上主管全体参与解答要求新人做好演练准备-每天记录，

6、每天成长17不定期的角色演练-主管扮演客户并做点评-新人运用所学正确引导“客户”演练考察点-能否熟练运用拒绝公式-能否顺利导入“三讲”营业部日常训练4——三早演练18随时随地提问-用突然提问的方式检验新人学习成果-让新人习惯拒绝，熟练运用拒绝公式营业部日常训练5——随时考查让拒绝逻辑脱口而出19不再怕拜访缘故客户新人的客户80%以上来自缘故及转介新人转正率、定着率逐步提高在工作中不断复制自己的成长部门新人训练后让缘故客户成为我们寿险事业中的贵人21