沃尔玛经营之道课件.ppt

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1、沃尔玛零售方法介绍沃尔玛的概述沃尔玛的零售部门简介沃尔玛的公司文化沃尔玛的目标消费者沃尔玛的定价哲学沃尔玛的采购策略沃尔玛的促销方式沃尔玛的管理技术方法山姆会员店的会员制销售模式沃尔玛的在中国发展过程培训要点沃尔玛的概述全球销售额2180亿美元商店数美国：3200个美国以外：1100个进店购物人数每周超过1亿经营理念奉行创始人山姆.沃顿的“每天低价”沃尔玛的公司文化三个基本信念以人为本，顾客至上，力求完美山姆的十条商业定律对事业勇于承担与员工分享利润与伙伴激励互勉对伙伴畅所欲言欣赏员工的努力与员工普天同庆公司内用于聆听超越消费者所想比竞争者更低费用溯流而上日落定

2、律、十步定律、低价哲学沃尔玛的零售部门简介沃尔玛社区店山姆会员店沃尔玛折扣商店：沃尔玛平价广场沃尔玛的零售部门简介沃尔玛的目标消费者沃尔玛平价广场山姆会员店专为满足家庭日常生活一站式购物的需求家庭用品购买者，期望得到便利、多种选择、低价的购物需求以食物、日杂货品为主要购买目标，也期望得到其他生活便利设施对价格敏感，倾向于购买低价产品的顾客会员制仓储式商店，购物需会员卡小型商业主、家庭或者希望购买大批量低价的产品的顾客以办公用品、电器、食物、日杂货品为主要购买目标，对价格敏感，通过缴纳会员费，以期望得到比其他地方低的产品价格所购买的产品可能用于其他商业行为沃尔玛的

3、定价哲学每天低价（EDLP）因为消费者的每一块钱都是通过努力得到的，所以消费者在沃尔玛购物应该得到低价，通过在沃尔玛购物你的每一块钱会得到更多压价沃尔玛承诺如果我们的进货价降低时，沃尔玛会把价格降得更低，即使消费者已经得到每天低价，看到消费者得到更低价格时的笑脸，沃尔玛会更开心特卖产品当消费者看到特价产品的商标时，意味着消费者得到更多，沃尔玛会执行这个特价产品在一定期限内或直到库存沽空沃尔玛的采购策略-全力压价供应商谈判模式谈判地点统一化全力压低价格商品属性、采购数量、送货、退货促销、价格及新品、新店折扣优惠、付款条件、仓佣及售后服务谈判内容标准化沃尔玛的采购策

4、略-全力压价采购决策管理-采购品项决策：商品的定位因数商品本身因数采购条件因数-商品采购的价格因数：”从供货者那里为顾客争取利益“采购员不能接受供货商任何馈赠沃尔玛的采购策略-全力压价进货采购模式产销直供模式：依靠自己的分销系统选货，进货、销货合伙经营模式：零售数据库共享（RetailLink)在于沃尔玛采购员的采购产品时考核产品的先后次序：采购产品的价钱；考核产品的供应商及是否能带来销量；考核产品的质量；沃尔玛的采购策略-选择新品的标准沃尔玛的采购策略-选择新品的标准这里是否目标市场，消费者是否会喜欢这个产品；该产品是否能够带来客流，吸引消费者，或者增加消费者

5、每次的购买量；是冲动性购买产品，还是目标类产品，是季节性产品，还是地区性产品？是只为沃尔玛准备的吗？是第一次推出到市场的妈？它的功能与特点是怎么样？这个产品是否适合安排入商店的货架排列计划？是否代表了趋势或时尚？是否有媒体的支持（电视、广播、报纸等）沃尔玛的采购策略-进新品要注意的问题准备好新品的有关资料，包括产品规格、报价、包装、产品功能介绍资料及产品彩页，如果有样品更好。提供与新产品功能及价格相近的产品销售记录。如果产品不是新品，可收集这个产品在其它类似卖场的销售计划以供参考。准备好同类产品在沃尔玛店内的销售记录，考虑哪些滞销的型号可以替换。准备好库存的处理

6、方案销售记录以零售链内数据为准。实在找不到可替换的型号，尽量请采购员提供相关产品其它品牌的销售情况，根据末位淘汰制说服对方接受替换其他品牌的产品。如果有促销活动配合对进新品有很大的帮助。建议在每月的下旬与采购员商谈进新品的事宜。沃尔玛的价格策略-低价优势商品定价方式-沃尔玛定价的基本原则扩大市场分额，兼顾利润最大化：薄利多销严格控制综合毛利率，确保沃尔玛保持低价以竞争导向定价法为主要定价手段，全面塑造和强化动态管理的定价体系-商品定价法商品属性定价法：敏感商品、一般商品、冲动商品大包装产品量贩定价法：适量、单价比单个便宜促销商品定价法：特价商品滚动定价、特殊节日

7、定价折扣定价法：数量折扣、会员折扣-沃尔玛的价格策略-竞相压价新店价格策略低价渗透策略：新店开张时以低价进入市场，引起轰动效应，以获得市场占有率，顾客养成购买习惯后，适当提价。折价渗透策略：在正常定价的基础上按一定比例一刀切的方法降价，用于短时期内吸引顾客。不能长期使用，否则，顾客可能产生受骗上当的感觉。价格战应对策略主动发起价格战。对手降价的应对策略，采取跟随策略，以更大幅度降低价格。沃尔玛的促销方式服务策略顾客至上1、顾客永远是对的2、如果有异义，请参考第一条广告策略1、每年广告投入是营业额的0.5%。2、特价促销产品配合报纸及邮报建立低价形象。沃尔玛的管理

8、及技术方式物流配送系统配