寿险营销话术整理课件.ppt

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1、经典话术欣赏万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1保险行销话术集锦只有傻瓜才从自己的经验中学习。——[美]班·费德文我之所以看得比别人远，是因为我站在巨人的肩膀上。——[英]牛顿万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2人寿保险行销成功的关键在于如何说服客户别的东西是买了才信，而人寿保险是信了才买！——[香港]周润发能言善辩，说话如行云流水的人或许能成为一个江湖商人，却无法做一个成功的寿险行销员。因为会说不如会听，真诚感人，令人信服才是我们“说”的唯一

2、目的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3以理服人，以情感人寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、感人的谈话艺术。谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！留客人吃饭万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4学习、分享、实践、交流、提高学识可以从书籍中获得，但经验需要时间的考验。许多寿险行销大师都非常重视谈话的艺术，他们不断学习、借鉴别人成功的谈话艺术，在实际行销中不断历练，并加以认真总结，创造出富有个性的独家经典，实现了语言艺术的经济价值。话术首先

3、是谈话的技术，然后才是谈话的艺术。技术是科学的范畴，而艺术是美学的实现。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5从暗示诱导法谈发问的技巧寿险行销大师说，一切拒绝问题都是业务员自己造成的。一个优秀的行销人员必须具备良好的控制面谈进程的能力。华盛顿的故事——哪只马眼瞎了？发问的技巧——开放式询问和封闭式提问（医生和律师）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6二择一法——掌控客户的思维1000元和1800元的投资方案，哪个比较适合您？您太太怎么称呼？您真想让她作为受益人吗？您想得到保费豁免吗？您准备半年交

4、一次保费还是一年交一次？您的……请在这里签字。美女与老虎的故事——您选择哪扇门？发问的技巧——客户答案是我们设定的，无论他选择什么都是对我们有利的7足球与保险——同频共振和调频共振一个球队要想赢球，当然需要好的前锋，没有进球的前锋，最多只是个平局。更为重要的是，应该有坚实的后卫线和守门员，才能确保赢得比赛。家庭也是这样，要有好的后卫和好的前锋。……而谁是您的后卫呢？为什么有人半夜三更起来看足球？林文英赛鸽故事如何从准客户感兴趣的话题引发保险的功能从而说服客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8三球促成——敢于

5、跟客户做游戏年龄与保费的关系基本成呈同样的走势，年龄越大，保费越贵。更为重要的是，客户很少有觉得便宜的时候。八十老妇开电梯的故事（人一生交多少保费是一定的）玻璃球、棒球和橡皮球把无形商品的推销变成有形的感觉9分享思路、不推而销——减少竞争对手别人推销的是繁杂的条款和商品，而我是与客户分享思路、概念和解决问题的方法。有的放矢，满足潜在需求，攻心为上先想一想保险能解决什么问题，然后去寻找有问题的客户责任、生命延续、股东互保……理念的正确比技巧更重要10致富捷径——做真正的投资理财顾问2000年4月1日实施个人储蓄存款实名制，预示

6、着遗产税的实施将会很快成为现实，也把富裕阶层的个人理财计划提到日程上来。如何通过人寿保险来合理规避税收所带来的财产损失，是我们大额保单的主要市场。为200万美元支付利息还是为1000万美元支付利息？应用的关键——作为另一种形式的贷款，主要针对高层次的客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11案例分析30岁，男30年贷款期限（交费期30年）全福10万，交费4480元；附加定期50万，交费2000元；人身意外50万，交费750元；意外医疗2万，交费70元。合计交费7300元，30年内最高保障110万元，利息率0.

7、66%，而一年期贷款利率为5.85%，仅为1/9。30年后，保障10万元，身故后获得234400元，而30年内共交费219000元，本钱在，15400元的利息。特别约定：这110万元的贷款为您的风险责任准备金，只有在规定的条件下才可以动用。45岁男，20年期，10万全福，20万定期，50万意外，年交费15530元，合计交费310600元，身故金358800元，最高保障80万元。12投其所好——帮助客户实现梦想客户已经买了许多保险，给家人足够的保障。但还有足够的支付新单的能力，如何劝说客户加保。最新赌博方式应用的关键——发现客

8、户想要什么，然后帮助他们实现（慈善事业——蹇宏的希望小学和敬老院）13有些重要的事要告诉你——有效接近大胆发出要求，甚至故做神秘，轻松调侃，拉近距离，融洽关系。收入来源在哪里，怎样保证不中断（农夫）应用的关键——引起兴趣是第一步，因为人都有好奇心。然后是建立信任，最后是推销。14因小失大—