寻找客户心理突破口指南知识课件.ppt

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1、寻找客户心理的突破口掌握各类客户的心理弱点销售人员在销售过程中，会遇见各种各样的客户，毕竟人与人是不同的，有的客户可能比较容易沟通，而有的客户却是难以说服的。甚至有的客户故意给销售员人制造麻烦，面对这样的客户，销售人员应该善于把握其心理特征，找出他的心理弱点，在潜移默化中，使客户的态度转变过来，把“问题客户”变成“友好客户”以促进销售工作的顺利进展。不同的客户由于在年龄、性别、经历、文化程度、兴趣爱好、心理状态等方面存在着巨大的差异，销售人员在对待客户时就不能以一成不变的方式来应对。即使在难对付的客户也有着某些容易被攻破的心理弱点，销售人员如果能够掌握这样情况，就可以避免其锋芒，中其下怀

2、，使客户心甘情愿地接受你的商品和服务。随和型的客户----怕压力客户特征这种客户主要分两种：一种是能够友好地接受销售人员的推销的“友好客户”，这类客户比较和善，愿意听取销售人员的建议，即使不是很喜欢，也不会拒绝，这样的客户是销售人员们所喜欢的，推销起商品来比较轻松。另一种就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的唠叨，不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的说辞，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。总之，随和型的客户的通病就是做事时缺少主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做决定。交谈切忌如果你用连番轰炸式的说辞来给客户施加压力

3、，则可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿往客户怀里推，客户会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任。这时销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。虽然客户不会大发脾气，夺门而走，但是却会将拒绝坚持到底。应对招数对于随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的

4、心理防线，使客户没有拒绝的理由。随和型的客户性子慢，销售人员不能够太过急躁地推销商品，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业的商务语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。温馨提示随和型的客户怕压力，但是压力太大又会刺激其逆反心理，因此销售人员在施压时，一定要适时、适度，而最好的压力是你的真诚，对于这样的客户不能急于求成，而是用自己的真诚和耐心让客户信任你，接受你，让客户觉得你不是在向他推销商品，而是从他的立场考虑，帮助他选购好的产品，这样客户就没有任何拒绝的理由了。独断专行的客户----注重自我客户特征在销售过程中，这样的人则

5、是一个很难以说服的客户，会使销售人员感到十分头疼。因为独断专行的客户总是有着自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但是必须是你的商品完全能够符合他的要求，否则销售人员得到的答案十有八九是否定的。在选购过程中，这样的客户往往言辞简单，不会向销售人员透露太多的消息，而是更喜欢提出很多的要求，比如：“简单地说说你的意见让我听一下”，“我觉得这个不合适，你能帮我换一个更好的吗……”独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能按照自己的意愿去行事。这反映出人们的一种统治心理，一种强烈的表现欲，希望得到别人的认同和服从。交谈切忌对待这类客户，销售人员如若不懂

6、客户的心理，而是给客户热情地作介绍，客户反而会打断销售人员的陈述，或者提出很多的问题来刁难销售人员，以维护自己心里固定的看法，并把销售人员压慑下去，使自己处在主导的地位。独断专行的客户，不喜欢销售人员的强制推销，你越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，越不会买。应对招数销售人员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。例如，我们可以说“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说“您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以由您自己来选，我就不多做介绍了。”以上的话可以把客户推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既

7、然是他说的，那么你拿出的商品他自然不会反对。在对待此类的推销中，销售人员一定要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又使自己不被为难。温馨提示独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表现自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。因此销售人员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更不满意。销售人员应该通过各种信息来探知客户的真实意愿，让客户自己