《寻找目标客户》PPT课件

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1、如何寻找目标客户谢辉一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的几个方法，就是要求销售人员在正式拜访客户前做的准备工作，也许这几个方法并不都适合你，但其中总有合适的。一般寻找目标客户最常用的方法有以下几种：一）查电话黄页等一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在也有好多专业类的行业黄页，业务

2、员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。二）阅读报纸寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。三）网上搜索我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。四）参加产品展览会展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。即使您的公司没有

3、组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。此外还有以下几种方法：五）浏览招聘广告，每天都有大量的招聘广告，我们可以通过招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找

4、到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。六）当地行业协会：基本上每个行业都有自己的行业协会如：自动化行业协会、机械行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。七）竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这

5、部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？八）从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客。即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。通过他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新

6、手的恐惧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。九）借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大，可以少走很多弯路。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。就像多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。通过这种

7、企业导师制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。十）企业提供的客户名单许多企业向销售人员提供客户名单，您可以通过分析已成单客户所属行业，企业性质，主营产品等等信息，从而找到自己的潜在顾客。检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。十一）但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。例如结识像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是