客户开发与维护课件.ppt

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1、客户开发与维护刘恩茹渤海商品交易所前言：微笑是自信的表现学会了、领悟了，做到了，知识就转化为拥有社会财富的能力。2第一部分：客户开发客户在哪里？一个业务人员若有明确的客户市场，他的成功率是别人的三倍松下幸之助：伟大的事业需要一颗真诚的心与人沟通。假如我是客户——我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？客户接纳我们的理由这个人和我挺投缘这个人很专业这个人很可信我们在接洽客户中得到的信息获取客户资料确认客户需求建立良好关系注意事项面谈前面谈中面谈后步骤收集资料了解客户的需求与预算重申客户的需求与预算异议处理确定下次面

2、谈时间、地点并致谢见面就是市场开发成功的开始。第二部分：客户维护客户维护客户维护大致分为三类专业型专业型+服务型服务型客户维护常识客户分类：投机客户、企业客户对于企业客户，维护的常识：灌输如何去管理风险（团队建设）按照企业真正的需求来生产类企业---卖出保值消费类企业---买入保值经营类企业---轻松交易客户维护中常见问题------企业客户企业保值和趋势往往是矛盾的，因此资金管理尤为重要价格向上，按计划卖出并实现交割销售预期是4200元/吨卖出保值客户维护中常见问题------企业客户价格向下，按计划买入并实现交割转让平仓或交割，补偿

3、现货亏损，保证采购成本在4000元/吨以下预期采购成本是4000元/吨买入保值客户维护中常见问题------企业客户给客户的建议：规避风险不是创造收益，不能孤立的去看待现货市场的赢利与亏损当现货电子盘市场和传统的现货出现不一致时，不要轻易的做保值，即使做，也要按照企业的实际情况来做。如果客户对电子盘市场了解甚少，给客户的建议一定是顺着大的趋势来建议，不要认为小的回调也要参与，因为客户不会“止损”。行情不是一天就结束的不能以自己现货贸易的经验来认为行情的走势心理的辅导客户维护中常见问题------投机客户对于投机客户，维护的常识：建议客户

4、顺应趋势来做。根据客户投资理念的高低水平和交易习惯，给出客户相应的方向。无论是盈利还是亏损，帮助客户进行交易总结，不仅提高了客户的交易水平，同时也提高了自己的专业水平。行情不是一天结束的不能以自己的经验来认为行情的走势心理的辅导客户维护中常见问题------投机客户当趋势加速后，客户为在低位做空被套，如何解决？客户空单持仓成本温水煮青蛙的行情客户在温水煮青蛙的行情里，已经麻木，行情又是反复向上建议客户：止损、仓位和资金的管理。不能建议客户：加仓，摊低成本。客户维护中常见问题------投机客户行情延续，客户中途下车，如何指导客户后面的操

5、作？上涨中的调整最佳的进场点建仓成本的提高，客户心态易发生变化。建议客户：短线操作，严格止损；不能建议客户：长期持有，或者摸高。客户维护中常见问题------投机客户震荡行情里，如何指导客户操作？经过了一波趋势后，行情进入震荡阶段建议客户：高抛低吸，注意止损建议大家学习、学习、学习市场里的任何人都是我们的老师！谢谢2011.3.31