客户开发及维护课件.ppt

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1、怎么有效的开发新老客户以及客户关系的持续维护什么是营销？什么是销售？营销是客户找你。销售是一个发现、发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。含义市场营销＝战略规划＋销售市场营销不是“一蹴而就”的工作。它是通过沟通来创造自我价值的过程！初级销售，销售的是产品。中级销售，销售的是服务。高级销售，销售的是自己。怎么有效的开发新客户？初级销售，销售的是产品。根据公司的特征，产品主要是靠语言来传递。那在沟通中，应该怎样做才能有效的开发新客户？1、说话时必须简明扼要。说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键，是否说到了点子上，是否能打

2、动客户。客户最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨，是浪费时间。2、全面，认真回答客户的提问。在与客户的谈判中，客户提出的问题，都是客户不懂或者是有误区的因素，这些因素也是构成客户不和你签单的重要原因。客户在了解产品时,肯定要问到问题。针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十。3、对方在说话时，不要随便打断对方的话。不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。我们有很多销售员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成

3、了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为销售员一定要时刻牢记自己的任务，是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。4、注意方式方法的培养锻炼，专业言语服务客户。5、不要用质疑的语调和客户谈业务。我们有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的

4、不理智，自己也变的不理智。6、学会赞扬别人。对于你的客户的合理要求和专业知识，你要发自内心的赞扬。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。我们与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。销售的十大语言忌讳：①忌争辩，②忌质问，③忌命令，④忌炫耀，⑤忌直白，⑥忌批评，⑦忌专业，⑧忌独白，⑨忌冷淡，⑩忌生硬。老客户开发以及客户关系的持续维护新客户（第一次合作）通过你和客户关系的发展，会演变为老客户，甚至是VIP客户！客户关系的持续维护属于“中级销售”范畴。

5、中级销售，销售的是服务。服务，主要是行动。应该注意以下几点：1、时间感。2、责任感。3、重心感。时间感责任感重心感高级销售，销售的是自己。老客户选择与你合作，主要是出于对你的认可和信任。即、你在客户心中占有一定的地位，你在客户心中有属于你的个人形象魅力！销售的个人形象魅力1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样

6、会让人觉得你是一个易于接触的人。4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。销售学会最难的两件事情1、是把自己的思想放进别人脑袋里！2、把别人的钱放进自己的口袋里