卓越销售与服务课件.ppt

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1、卓越销售与（销售初级课程）服务PartⅠ态度管理导购的重要意义各国游客购物心理分析PartⅡ国际常用销售技巧：FAB标准销售服务步骤本次培训你将会了解到......PartⅠ态度管理导购很重要生产是后卫，经销商是中锋，业务员是前锋导购是什么？想要做好客户顾问，现在做好基本功临门一脚！建立正面的心态与导向负看法正态度行为后果态度管理分组讨论作为一名导购你应该拥有怎样的心态对待你自己的工作？态度管理态度管理远景：低级别时付出＞回报职位越高付出＝回报最后付出＜回报“打工”是个“零存整取”的过程。1.生活是不公平的，你需要去适应它。2.这个世界不会在乎你的自尊，它期望你能先有所成就，

2、然后再去强调自己的良好感受。3.刚走出校门时，你不可能马上拥有百万年薪，更不可能成为某家公司的副总裁，还拥有一部汽车，直到你通过努力将这些都挣到手的那一天为止。4.如果你觉得学校里的老师过于严厉，那么等到你有了老板的时侯再回头想一想。5.在快餐店里卖汉堡包并不会有损你的尊严，你的祖父辈对卖汉堡包有着完全不同的看法，他们将这称之为“机遇”。6.如果你一事无成，这不是你父母亲的过错，不要将你应当承担的责任转嫁到别人的头上，而要学会从失败中吸取教训。7.在你出生之前，你父母的生活并不像现在这般的乏味。他们之所以变成现在这个样子，是因为这些年来一直在忙着为你支付开销、给你洗衣服，听你

3、吹嘘你自己有多么的了不起。因此，在对父母喋喋不休之前，还是先去打扫一下你自己的房间吧。8.学校或许已不再分优等生和劣等生了，但生活却并非如此。学校会不断地给你机会让你进步，然而在现实生活中完全不是那么回事。9.人生不是学期制，人生也没有寒暑假。走出学校后，没有哪个老板会有兴趣帮助你发现自我，你必须依靠自己来实现。10.电视中的许多场景绝不是真实的生活。现实生活中，每个人都必须埋头去做自己的工作，而不是像电视中的那样天天泡在咖啡馆里。11.善待你所厌恶的人，说不定有一天你会为这样的人工作。卓越零售顾客角度生意大趋势个人利益公司利益卓越销售为我们带来什么?提问……?核心目的一个优

4、秀导购的职责是?导购=引导购买引导+购买优秀导购的职责是：做好一切利于销售的工作导购的重要意义分组讨论作为一名导购你充当的角色有什么？产品专家品牌大使财务里手心理专家装点师情报员快乐使者导购的角色表演家休息一下!知己知彼百战百胜各国游客购物心理分析表1境外游客目的地选择抽样调查旅游目的地北京上海广州南京杭州苏州西安昆明桂林深圳%51.23830.312.919.811.549.05.124.915.2表2外国入境旅游者旅游目的地选择性年份12345目的地%目的地%目的地%目的地%目的地%1995北京32.6上海21.1广州9.6西安7.5深圳6.91996北京29.7上海19

5、.5广州10.7西安6.7深圳5.91997北京28.6上海19.5广州9.6西安6.2深圳6.13年平均北京30.1上海20.1广州9.9西安6.7深圳6.3目的地选择与偏好各国游客购物心理分析表3港澳入境旅游者目的地的选择性年份12345目的地%目的地%目的地%目的地%目的地%1995深圳12.6广州9.9北京1.9上海1.1杭州0.61996深圳12.0广州10.6北京1.7上海0.9杭州0.51997广州12.2深圳11.0北京1.8上海1.1杭州0.53年平均深圳11.9广州11.8北京1.8上海1.0杭州0.6目的的选择与偏好表4台湾入境旅游者目的地的选择性年份1

6、2345目的地%目的地%目的地%目的地%目的地%1995广州15.9深圳11.5上海7.3北京7.2杭州6.81996广州13.0深圳10.6北京7.6上海6.3杭州5.91997广州13.9深圳9.4北京6.6上海6.5昆明6.03年平均广州14.2深圳10.4北京7.1上海6.7杭州5.9目的的选择与偏好各国游客购物心理分析各国游客购物心理分析购物决策特征随着我国经济的发展，我国工业产品种类越来越多，产品深加工程度也越来越高．境外游客在中国购物的品种也不再是简单的工艺品、丝绸、羊毛等初加工的产品，而是趋向于多样化．产品不仅有传统的手工业品和丝绸品，而且还有电器类这样的现代

7、化工业产品．如国家旅游局自去年以来，分别在北京、上海、广州、深圳等10个口岸城市开展了海外旅游者在华购物抽样调查，结果显示，海外旅游者在华购物的商品结构为：纪念品、手工艺品、玩具类占18.6%；食品、茶叶等占14.8%；服装、丝绸、棉毛织品类占12.1%；其他商品类占9.5%；中成药、保健品类占8.1%；景泰蓝、陶瓷类占7.4%；酒、香烟类占6.7%；字画、文房四宝类占6.5%；首饰、珍珠等占4.8%；文物复制品、收藏品类占4.5%；胶卷、电器类占4.5%；地毯、挂毯类占2.5%．由此得出：境外游客在华