卓越柜台销售训练之内功心法篇课件.ppt

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1、卓越柜台销售训练销售标准套路迎接顾客了解需求推荐介绍处理顾客异议达成交易宝典第一式迎接顾客使销售有可能留住顾客在展台五分钟如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？赞美式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？放任式招呼法如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？产品迎客法当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品

2、等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？促销迎客法1．错误的语言2．多余的礼貌3．忌盲目推荐不恰当的称呼粘人在不了解顾客需求的情况下，忌频繁更换推荐的产品口到意到眼到销售技巧的核心白金法则别人希望你怎么对他你就怎么对他宝典第二式了解需求我要一辆昂贵的汽车顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品适合的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求12345678913101112141516202122232425171819

3、连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？262728293031323334363735383940公众的认可和鼓励，热闹的环境民主的关系，友好的气氛表达自己的理由有人帮助实现创意友善型安全感及友好的关系真诚的赞赏及肯定传统的方式，规定好的程序控制型直接的，准确的回答有事实，有依据的，大量的新想法高效率，明显的结果分析型安全感，万无一失对自己和别人都要求严格，甚至苛刻喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近表现型内向支配外向谦和四种类型人的需求销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。提问聆听分析抓住机会作

4、为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。开放型（了解阶段）好处：减少问题的个数；引导顾客谈话；获得更多的信息。如：你想要什么样的效果呢？您对配备电脑有什么要求呢？您觉得XX产品的哪些方面比我们好呢？封闭型（确认阶段）好处：明确顾客有某一具体需求；取得顾客的肯定与否。如：您要蓝色的，还是要黑色的？您喜不喜欢这个效果？了解需求时的引导发问注意请不要连续发问连续发问会让人有压力不超过三个问题用赞美打破僵局听的三大原则耐心关心别一开始就假

5、设明白他的问题听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同理心地听宝典第三式推荐介绍F(Features)性能A(Advantages)优点B(Benefits)利益E(Evidence)体验客户为什么会购买我的产品/服务？顾客产品特点益处需求满足吸引步骤成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来益处确认需求说明益处演示产品出示证明产品推荐就是把顾客的需求转化为需要并帮助其实现：需求成交率專業術語……VS特点益处通俗易懂的形象描述VS特点告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。益处告诉顾客这个产品如何

6、起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客带来什么？只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。利益：顾客要的是利益，并不是特点法引导顾客“FAB”F特FeatureA优特点优点B利利益AdvantageBenefit连接词例子我们的主板稳定。因为1.用料足检测多2.全球一流品牌机的共同选择如果购买我们的主板，您将得到品牌机的品质，不用再为质量而担忧。练习：总结特点F产品例子：供电，拖盘，用料服务例子：一个月换新，

7、三年质保FOXLOGO更改自己的开机画面苹果，索尼，IBM，INTEL,HP,DELL,三星等共同的选择换新期焦作本地更换，服务更急时品牌机上门需要预约，我们不用A练习：解释优点特点连接词优点我们的主板稳定因为我们采用了全球一流的用料和标准我们的主板更实惠因为富士康工厂依靠大批量生产成本更有优势因为一线品牌我们的主板价更低富士康当今知名度，可大量降低广告成本B练习：导出利益特点连接词优点我们的主板稳定因为我们采用全球一流的用料和标准利益如果购买我们的主板，您将得到品牌机的品质，不用再为质量而担忧。我们的主板相同品质价更低因为我们采用城代合作模

8、式省去中间环节，就是节省您的投入成本我们的主板服务更好因为一线换新全是一周，我们一月通过苛刻标准，品质更放心导出利益时应注意：记得提到有关针对他的利益，而不是只陈述