客户十大常见抗拒借口应对话术资料.doc

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1、客户十大常见抗拒借口应对话术精品文档客户十大常见抗拒借口应对建议常见借口一：我要考虑考虑应辞①“某某家长，太好了，你想考虑考虑，说明对我们机构还是比较认可的，对吧？”（一般家长会说是）②“给孩子的教育，马虎不得，这么重要的事，我相信您一定会认真做决定的，对吧？”（一般家长会说是）③“您这么说，不是托词吧？”（一般家长会否认）④“哦，那我就放心了，呵呵”⑤“既然您认可我们机构，您又想认真的做出决定，而我又是专业的教育咨询师，那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题，我就马上给你答复，好吗？”⑥“现在，请你

2、告诉我，您最想考虑的是什么事呢？”⑦“坦白讲，是不是钱的问题”……常见借口二：太贵了应辞①“家长您好，我很高兴您这么关注价格的问题，因为那正是我们机构富有吸引力的优点。我想您应该同意这样一个理论，就是一切产品的价值，是它为你带来什么，而不是您要为它负多少钱，这才是产品真正的价值。”②“某某家长，我向你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你刚签协议的时候。但在整个孩子的受教育期间，你就会在意孩子在这里学的怎么样啊，教学效果和服务是否到位等等。对孩子的教育其实就是一种投资，难道你不认为，宁可投资比原计划多一

3、点点，也不要投资比你应该投资的少一点吗？”③“家长，我完全同意您的意见，我想你应该听说过，好货不便宜便宜没好货这句话吧。其实，我们在选择一项教育产品或者服务后，很快就会忘掉其便宜的价格，但无法忘掉它那差劲的品质和服务，你说是吗？”④“为价格问题解释是一时的，为品质道歉却是永久的。其实，一时为价格解释，真的比事后为教学质量道歉容易的多。您现在在乎的是价格，但回去之后，您在乎的就是我们的教学效果了，对吧？”⑤“家长，我们的价格的确很贵，但这正是我们自豪的地方。只有最高的投入，才能创造最好的教学效果；只有最好的

4、教学质量，才能与最高的价格相匹配，您说呢？”⑥家长，你知道这么多课时可以上多长时间吗？咱们可以进行比较一下。分解法，把课时费分解到每月、每周。⑦如果我今天再降一点，您能做出决定吗？⑧明确思考法，“太贵了，这样分跟什么比？为什么会贵呢？”常见借口三：别家更便宜收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档应辞①家长你好，你说的可能没错，某某机构的课时费比我们便宜。在现代社会中，我们都是希望以最小的价格，买到最好的东西，不是吗？②同时，我们也得到这样的一个事实，最便宜的东西，往往没有最好的效果，对吗？③所有的人

5、在购买产品的时候，都会为了3个因素进行评估，a·最好的品质，b·最佳的服务，c·最低的价格，不是吗？④但到目前为止，家长。我还没有听过有那家教育机构能同时做到这三点，最好的师资保障，最佳的服务体系和最低的价格。咱们都知道一个通俗的道理，那就是“一分价钱一分货”，呵呵，你说我说的对吗？⑤家长，我也很好奇，为了你长期的选择，那三件事，哪一件是您最愿意舍弃的呢？是最好的品质吗，是最佳的服务吗，都不是，呵呵，那只能是第三个，价格了。常见借口四：超过预算应辞①我完全理解你的想法，家长。但是，为了达到教育投资的目的，

6、预算本身应该具有弹性，不是吗？你是想让预算控制你，还是你控制预算呢？常见借口五：我的孩子已经报课了应辞①孩子选择这个课程多久了？（假如说家长的回复是半年前）②您觉得孩子在那里学习的怎么样呢？（家长一般会持肯定态度，因为他们对你还不够信任，不想聊太深）③在半年前，孩子选择这个课程之前，在哪里学的呢？（假设家长回答是X机构）④家长，半年前你从X机构到选择现在的机构，这种选择的改变是让你满意的，对吧？现在同样的一个改变机会，您为什么加以否定呢？你说我说的有没有道理呢？常见借口六：到时候我再报课①到时候，您会报吗

7、？②现在报课跟到时候再报，有什么差别呢？③您知道现在就做出选择的好处吗？收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档④您知道到时候再报课的坏处吗？（帮助家长做出计算，现在报课跟到推迟到某个时间报课的区别，差多少钱）⑤（如果家长对你计算出来的数字差无动于衷，说明这仅仅是个借口，没有意向。）常见借口七：我要问某某人①家长，如果您不用问某人，您自己就可以做出决定，你会选择报课吗？②哦，那换句话说，您对我们机构是满意的，对吧？（家长一般会肯定）③那表示你在别人面前，也会推荐我们机构喽？④我知道是多余的，但允许我多

8、问几句，您对我们机构还有什么问题吗？做为您的教育咨询师，你对我个人有什么问题吗？对价格、或者教学管理上有什么问题吗？您对我们的课程还有别的什么问题吗？⑤哦，既然你没什么问题，那就太好了。只差问问某某人的意见了。您看，什么时候约他一起谈呢？我来帮你再向他解释一次。常见借口八：经济不景气①家长您好，多年前，我就学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出，对吗？②很多人说经济不景气，但我绝对不会让不景气