全新一代奥迪A6L客户疑虑与销售异议处理课件.ppt

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1、全新一代奥迪A6L客户疑虑调研及同级车型销售异议处理汇总奥迪培训部2012年全新奥迪A6L客户疑虑调研调研内容调研背景全新奥迪A6L上市以来的销售业绩受到整体市场、竞争对手等多方面因素很大的影响很多客户对新车型的熟悉和接受程度还有很大的提升空间调研目的深入了解国内实际全新奥迪A6L客户需求、客户特征、客户疑虑点、针对竞品车型的异议通过调研，归纳总结出全新奥迪A6L的产品核心卖点（针对客户）、相应的客户疑虑应对话术和相对于竞品车型销售异议处理的应对话术提高销售顾问实战能力，有效提升全新奥迪A6L的销售业绩调研录音调研问卷销售异议客户疑虑客户特点一对一调研方式

2、全新奥迪A6L核心卖点2012年全新奥迪A6L客户疑虑调研调研内容2012年全新奥迪A6L客户疑虑调研调研内容调研手段问卷调研录音记录调研内容一对一深度调研调研对象全新奥迪A6L客户奥迪部分经销商一线销售顾问、销售经理、内训经理、销售总监覆盖区域全国范围内，9座城市，9家经销商（北京、天津、重庆、成都、青岛、厦门、昆山、无锡、杭州）其中，东部区2家、北部区2家，西部区2家，其余大区各一家调研时间2012年6月~8月调研可信度分析共收集有效调研问卷17份有效调研录音记录10份调研特征真实所有用户真实存在，并记录调研问卷、调研过程录音、客户与自己的奥迪A6L（

3、C7）合影存档可信所有参与调研的客户均签署保密声明，保证了调研的可信度调研区域及用户具有代表性选取的区域覆盖面广，同时选取的城市均具有代表性，参与调研的奥迪A6L（C7）客户具有广泛代表性2012年全新奥迪A6L客户疑虑调研调研内容全新A6L常见客户产品异议分类及应对策略奥迪产品异议的基本分类奥迪产品异议处理的基本流程奥迪产品异议处理的注意事项奥迪A6L相关客户异议的应对策略（建议）品牌与理念使用与质量技术与性能装备与参数全新奥迪A6L产品异议分类全新A6L常见客户产品异议分类及应对策略奥迪产品异议分类全新A6L常见客户产品异议分类及应对策略奥迪产品异议处

4、理的基本流程奥迪产品异议处理的一般流程缓冲探寻解答共识全新A6L常见客户产品异议分类及应对策略奥迪产品异议处理的注意事项成功的客户异议处理重视与关心：例句-您提到的这点非常重要，我很乐意为您解答。…尊重与理解：例句-您的这个问题非常专业，我也能够非常理解您的感受耐心与克制:例句-不知道我刚才的解答有没有不清楚的地方？我可以再为您做详细的说明平常心:例句-很多客户都有和您一样的看法，很高兴您能提出来，也感谢您对我的信任积极:例句-对于您所关注的问题，我一定努力给您一个满意的答复，请您放心123456注重客户价值:例句-我们奥迪这款xxx能为您带来你所关注的x

5、xx（价值），您觉得这样一款奥迪车是不是非常适合您？全新A6L常见客户产品异议分类及应对策略奥迪产品异议处理的应对策略态度流程标准态度决定一切异议处理标准流程异议类别与答复话术应用场景演练品牌与理念类异议应对策略品牌与理念类异议1、这代奥迪A6L的外观过于动感，显得不够稳重，相比之下，奔驰E级更能展现出尊贵与优雅的气质2、全新一代奥迪A6L的外观设计显得有些过于前卫和动感，完全颠覆了上代车型留下的稳重形象，让人有点难以接受3、全新一代奥迪A6L的尾标感觉有点奇怪，那些数值指的好像不是排量，有点让人看不懂，为什么要改呢4、人们常说“开宝马，坐奔驰”，所以感觉

6、奥迪的品牌档次没有奔驰高客户道听途说的看法，缺乏统一的衡量标准A)分析客户利益相关问题，引导客户设定新的评价标准B)展示奥迪的优势C)引导客户关注自己的使用环境，变疑惑为诱惑产生原因解决思路品牌与理念类异议应对策略这代奥迪A6L的外观过于动感，显得不够稳重，相比之下，奔驰E级更能展现出尊贵与优雅的气质第一步：缓冲看来您确实非常有品位，也在一直关注着奥迪的发展奔驰品牌的设计也确实有其独到之处，奔驰和奥迪一样也是德国的高档豪华品牌第二步：探寻您觉得奔驰E级哪些设计特别吸引您呢？您认为奥迪A6L哪些设计特别动感呢？第三步：解答动感是时下高档豪华轿车的一种设计趋势

7、，其实每个豪华品牌都有其不可替代的独特设计风格全新一代奥迪A6L的外观造型在传承经典与大气的同时，融入了一些年轻与时尚的设计元素，并极力展现出一种男人的阳刚之美1.标准的差异奥迪A6L家族式的一体式进气格栅，传承奥迪一贯的大气风格；光纤发光技术的LED日间行车灯突出了时尚感、科技感及未来感，更显尊贵气质奥迪独有的侧面棱线以车身占据三分之二的黄金比例将车窗与车门完美划分开来，展示出奥迪品牌一贯的严谨和永恒的优雅2.奥迪的优势全新奥迪A6L的设计借鉴了奥迪的旗舰产品：奥迪A8L的相关元素，时尚不失端庄，前卫不失稳重奥迪的设计美感往往需要长时间的品味才能感受到，

8、您这么有品位，相信您一定能够越来越感受到奥迪的设计风格和您是非常匹