任务四 汽车4S店销售管理课件.ppt

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1、任务四.汽车4S店销售管理1展厅销售前准备执行标准234汽车4S店销售员工素质要求展厅销售流程管理DCC-----电话营销任务四.汽车4S店销售管理任务导入一对刚结婚的客户，到4S店进行选购车辆，他们看到前台营销人员的个人素养与职业动作的规范及标准销售流程，非常高兴地选购了自己的心仪的车辆。任务目标1.能够描述汽车4S店人员职业素质要求；2.能够叙述展厅销售流程管理规范，展示销售人员的销售技巧和工作效率；3.培养学生的职业素养与专业技能。学习步骤4S店营销管理人员素质培养--展厅销售流程管理--

2、-DCC营销任务导入与目标一、汽车4S店销售员工素质1.汽车4S店销售员工专业素质1.1销售顾问服务礼仪（1）礼仪的定义是指在社会交往中，必须遵循的律已、敬人的行为规范，礼仪起源于宗教祭祀活动，后发展为人们道德行为的规范。（2）服务礼仪①服务的含义：服务是指服务方遵照被服务方的意愿和要求，为满足被服务方需求而提供相应满意活动的过程；服务过程包括两个方面，一是服务方，属被支配地位。二是被服务方，属支配地位，与一般的商品相比，服务是一种特殊的商品。②服务礼仪的含义：服务礼仪是礼仪在服务行业内的具体运

3、用，是礼仪的一种特殊形式。1.汽车4S店销售员工专业素质1.1销售顾问服务礼仪（3）服务的特征①无形性②差异性③不可储存性④质量测评的复杂性（4）服务礼仪的重要意义①提升企业的竞争力②塑造维护企业的整体形象③助于企业创造更多的经济利益和社会效益④提高服务人员的个人素质和服务质量一、汽车4S店销售员工素质1.汽车4S店销售员工专业素质1.2汽车销售顾问职业形象（1）服务号牌规范佩戴。展厅销售人员上岗必须规范佩戴或摆放统一的服务标识牌或标志。（2）统一着装，保持整洁。（3）发型自然，不染异色。（4）

4、仪表大方，装饰得体。（5）优雅仪态。（6）自我反省。一、汽车4S店销售员工素质一、汽车4S店销售员工素质1.汽车4S店销售员工专业素质1.3销售顾问仪容仪态男员工女员工一、汽车4S店销售员工素质1.汽车4S店销售员工专业素质1.4销售顾问仪态要求（1）微笑（2）坐姿（3）行姿（4）站姿（5）手势（6）视线1.汽车4S店销售员工专业素质1.5销售顾问接待礼仪一、汽车4S店销售员工素质礼仪动作礼仪规范握手伸手的先后顺序是上级在先、客人在先、长者在先、女性在先；握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间鞠躬

5、角度在15度指引接引客户和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向招手伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动视线两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼介绍顺序把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者坐姿与行走坐着时，除职位高者、长悲和女士外，应起立递交名片双手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前接拿名片双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端，同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片微

6、笑随时保持微笑问候竭诚相待、主动问候客户电话动作要迅速，声音要清晰、甜美、态度要热情一、汽车4S店销售员工素质1.汽车4S店销售员工专业素质1.5汽车销售顾问专业术语迎宾用语“您好，您想看什么样的车？”友好询问用语“请问您怎么称呼？我能帮您做点什么？”“请问您是第一次来吗？是随便看看还是想买车？”招待介绍用语“请喝茶，请您看看我们的资料。”“关于这款车的性能和价格有什么不明白的请吩咐。”恭维赞扬用语“像您这样的成功人士，选择这款车是最合适的。”“先生（小姐）很有眼光，居然有如此高见，令我汗颜。”

7、送客道别用语“请您慢走，多谢惠顾，欢迎下次再来！”“有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。”一、汽车4S店销售员工素质1.汽车4S店销售员工专业素质1.6销售顾问需要了解的专业知识1.具备丰富的汽车专业知识（1）汽车类型;（2）汽车型号;（3）汽车识别代码;（4）汽车总体构造;（5）汽车主要性能指标;（6）汽车车型配置;（7）现代汽车技术。（2）掌握丰富的汽车销售知识（1）汽车消费信贷;（2）新车上户及年检;（3）新车保险。1.销售人员的准备(1)销售态度的准备对待客户的态度:热情的态度是成功

8、销售关键;对待销售的态度:投入精力、勤奋去争取每一个客户;对待企业的态度:感谢企业，并对它保持忠诚。（2）销售知识的准备行业内知识；跨行业知识；商务礼仪知识。二.展厅销售前准备二.展厅销售前准备1.销售人员的准备（3）销售工具的准备销售顾问必备：：名片、公司简介、产品宣传单页等；辅助销售工具必备：小礼品、订书机等；（4）处理当天事务的准备准备当天客户看车预约、试乘试驾、客户维修预约等各种预约安排；准备当天所要办理手续的证件；准备当天所交车辆，包括：车辆本身、车辆所有附表、车辆所有手续证件、所有配