汽车4S店展厅销售管理

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1、展厅销售管理本章综述：◇销售是经销店获利的重要途径之一，经销店日常的管理工作几乎都是为了更好地规范和促进销售业务地开展；◇经销店的销售一般可以分为展厅销售、二级网络销售和集团客户销售三部分，本章涉及到的管理工作是以展厅销售为主；◇在一般情况下，经销店通过展厅销售获得的单车毛利要大于其他两种销售方式。因此，为了便于经营者的日常管理从而能更好的获利，就必须建立一套标准销售流程来规范展厅销售；◇影响展厅销售业绩的直接原因有两个：来店客户数和展厅成交率。展厅销售管理的最终目标就在于提高成交率；◇本章以时间先后顺序为主

2、线，涵盖了经销店展厅在一天内销售人员和销售管理者的日常销售工作。目标：◇通过行之有效的销售管理可以帮助经销店达成一下目标：1、建立一套科学化、标准化、规范化的销售流程并付诸实施；2、提升销售人员的销售技巧和工作效率；3、提高展厅成交率，给经销店带来直接经济效益；4、提高客户满意度，从而创造出属于品牌和经销店的终身客户。主要内容：◇展厅销售前准备；◇晨会与检查；◇展厅销售流程与销售流程控制；◇销售车辆的订购与库存管理。6.1展厅销售前准备6.1.1本节概述◇准备是展厅销售一天工作的开始，准备的充分与否直接影响着

3、销售工作的成败。销售前准备工作做的充分，可以让客户感觉到销售人员的专业性，可以提升车辆产品的价值，可以为客户创造一个舒适、值得信赖的环境，从而提高销售的成交率。展厅销售的准备包括：销售人员的准备、展车的准备、展厅的准备。6.1.2销售顾问准备A.仪容仪态的准备a)仪容的准备男员工☆短发，头发清洁、整齐，不得染发（黑色除外）；☆无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜；☆无胡须，短指甲；☆牙齿干净，口中不能有异味；☆着经销店统一的制服，大方，得体；☆制服干净，领口保持洁净，穿前熨烫平整，衬衣需扣紧袖口，着西装需系

4、胸前纽扣；☆裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧合适，不要选用怪异的皮带扣；☆皮带光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子；☆不得佩戴首饰和与工作无关系的胸饰；☆胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衣口袋处。女员工☆发型文雅，庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，精神饱满；☆无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜；☆化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽口红，指甲不宜过长，并保持清洁，不涂指甲油；☆着经销店规定制服，大方、得体；☆制服干净，领口保持洁净，穿前熨烫平整，衬衣需扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣；☆着裙装时，

5、一律搭配肤色丝袜，无破洞和脱丝；☆皮鞋保持光亮、清洁，有尘土及时清理，鞋跟不宜过高，过厚；☆除结婚戒指外，上班时销售人员严禁带佩带其它饰品；☆胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装口袋处。b)仪态的准备微笑☆微笑发自内心，真诚、自信；☆微笑要主动，在开口说话之前，主动微笑；☆高于对方视线的微笑会让人感到被轻视；☆低于对方视线的微笑会让人感到有戒心。坐姿☆一般左侧入座，后背轻靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰，如果坐沙发，应该在沙发的前端，不仰靠沙发。双膝自然并拢（男性可略分开）；☆女性应双脚交叉或并拢，双手轻放在

6、膝盖；☆对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚；☆如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回放。禁忌：双腿分开较大，跷二郎腿，脱鞋，把脚放到自己或别人的椅子上。行姿☆女员工：抬头、挺胸、收腹；手臂自然摆动，步伐轻柔自然，避免做作；☆男员工：抬头挺胸，步履稳健，充满自信。站姿☆目视前方，挺胸直腰，平肩，双臂自然下垂，收腹，表现出自信的态度；☆女员工：双腿并拢，脚尖分呈V字型，膝盖挺直，双手合起放在腹前；☆男员工：两脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，双手合起放在背后。手势☆指引：指引方向要四指并拢

7、，掌心向上，用邀请的态度；请客户看车辆某一个部位，也需要此手势。视线☆与客户交谈时，两眼视线落在对方的鼻尖，偶尔可以注视对方双眼；☆切勿斜视或光顾他人他物，避免让客户感觉心不在焉；也不可长时间盯看客户双目，避免出现针锋相对的感觉。B.销售态度的准备销售人员的态度是销售工作展开的基础，正确的态度不仅能够帮助销售人员开展销售工作，也能够促进业绩目标的完成，而且在遇到拒绝的时候，也能够调整自我心态，良好的态度是对成功销售人员最重要的职业要求。a)应具备的态度☆对待客户的态度：一定要热情，热情的态度是成功销售关键，还

8、要站在客户的角度，考虑客户所能得到的利益，帮助客户做正确的选择；☆对待销售的态度：销售是一件非常有挑战性的工作，它会有很多失败的打击，所以一定要投入精力、勤奋去争取每一个客户，更重要的是要热爱销售工作，可以从中得到乐趣，这样面对挫折的时候才能振奋精神继续迎接挑战；☆对待企业的态度：企业提供了优良的销售环境和多方位的销售支持，它是销售工作开展的舞台与后援，所以应该感谢企业，并对它保持忠诚，从企业的利益