与客户成功的第一次见面技巧课件.ppt

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1、与客户成功的第一次见面技巧广而告之广告公司媒体销售实战培训1今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语2今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语3是落实交易的必要步骤是完成交易的绝对手段与客户见面的意义4增加客户对我的好感探清客户真正的期待初次与客户见面的目的摸清客户的实在实力争取下次再见面机会5与客户见面的考验机智胆识话术交际应对手腕6自我高估自行矮化倍受批评没有焦点泾渭分明时不我于洋洋得意必自败未老先衰没人睬评头论足很难耐东扯西拉点何在敌我对峙两相猜过与不及都不该与客户见面失败

2、的情况不知干啥莫名其妙得自裁7与客户见面成功的效益加强好感提高意愿扭转劣势引导思维不卑不亢化敌为友意犹未尽眼见为凭我实在突破想法不会改借机翻身跳出来局势最好由我来专业相告有能耐两厢和睦下单快握手言欢再期待8今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语9面对新客户的功夫见招拆招见机行事见色转话见风转舵见利结友见阻讲情预想主题预测变化留意变化先友后兵保持立场言和为贵阻力减少助力加大不急不缓谈笑风生是合是分坚持最后10你要你要你要会你要能你更必须要会讲会问表现表态继续迈进11沟通面访应声胆识预约走访深谈交易共处期应变应对应时网鱼捕鱼

3、抓鱼喂鱼养鱼口才感觉魄力耐力诚意电访回访访谈三步曲12怎樣創造氛圍怎樣延續話題怎樣引發期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面访走访深谈应对应时抓鱼感觉魄力13良好的见面见面我方时机+话题+氛围+频次=效益回应对方反思利己利机过滤情绪价值+++=14客户心理试试无妨老板交待趁机学习收集情报好要更好声东击西藉机比价环境所逼业绩因素人云亦云好要更好声东击西15我们的准备广告商品自我公司传媒环境竞争品牌对应政策组合/内容/价值规模/地位/优势趋势现况/媒体结构现况/传闻/对比合同量/付款方式16我们自己的角色仰慕者咨询者伙伴人聆听者分享者供应者商品/效能/地位市场/受众

4、/空间问题/媒体/宣传现况/传闻/期待专业/经验/创意资讯/材料/情报Together17我们要有的观念人事时地物钱新客户/旧客户/熟客户必須談/附帶談/临时起意時間长短/时段早晚/日期私人/公众/户外商品/材料/案例预算/成本/政策18良好见面的关键好听的第一句话舒服的必要动作自然的反应表情适当的拿出资料简洁的重点提醒时间的自我掌控亲切但不过渡牵强轻松但不过渡放松适度但不过渡释放是手段但不是目的要讲但不逐字宣读要控制但不被催促19今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语20认清潜在因素新客户旧客户主观心态自我观念既有习惯

5、承接压力期待目的原有期望议妥事项交易方式21理由/接续话题前提/引发期待诱因/共创利机切合/见面详谈刺激/时机为先22情绪/见人勿卑借口/见情应对顺应/见况应变迎合/见势显态言欢/见好就收23两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴24信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力25表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识26氛围开场话题陈述轻松兴趣需要考虑我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事27开场气氛仪态节奏不排斥能体会不讨厌能接受我方对方接触关系

6、人际交情共振互信做人做事28陈述重点情绪欲望聆听笔记分辨镇定揣测判断客户对方接触关系人际交情共振互信做人做事29今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语30面对客户时的六大考虑31我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我32我如何看待他如何评估我认为我怎样对付我认为他怎样对待我想-他认为我怎样对待我想-他认为他该改变对他的态度我的意图他的回应我的手段他的企图我的态度33我如何看待他的态度他如何评估我的意图我认为我怎样对付他的回应我认为他怎样对待我的手段我想-他

7、认为我怎样对待他的企图我想-他认为他该改变对我的态度从直觉角度判断他的目的从直觉反应判断他的方法从聆听里判断他应有的目的从面谈中判断他会变的手段从结束前判断他抱持的想法从结束前判断他坚持的标准34今天的课题内容前言面谈新客户的功夫认识潜在因素面对新客户的考虑正确面谈客户的程序结语35整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序36整装与检查临行前的电话面授机宜礼节寒暄聆听入题续题换题展现资料制造需求再预约预约新客户的流程正确面谈客户的程序37靓丽精神清爽不蓄发、胡淡妆微笑整洁大方标准点