成功拜访客户的技巧

成功拜访客户的技巧

ID:23111060

大小:58.00 KB

页数:7页

时间:2018-11-04

成功拜访客户的技巧_第1页
成功拜访客户的技巧_第2页
成功拜访客户的技巧_第3页
成功拜访客户的技巧_第4页
成功拜访客户的技巧_第5页
资源描述:

《成功拜访客户的技巧》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库

1、成功拜访的方法、技巧与话述有效的拜访顾客是会议营销取得成功的第一步,只有在充分准备下拜访顾客才能获得成功,那么我们应该做哪些准备,知道哪些内容,从前如何进行成功拜访呢?拜访时间:控制在上午12点以前或下午3点至5点。拜访目的:①看顾客是否是目标人群②了解顾客报名目的③了解顾客作息时间、兴趣爱好④了解顾客病症以及服药情况⑤了解顾客家庭经济状况及家庭关系⑥与顾客建立亲近的关系⑦传达高密度脂蛋白和企业文化 ⑧展示病例手册,建立可信(最好说出他认识的人服用天数的情况)⑨留下下下拜访的由头⑩邀请至专卖店拜

2、访地点:顾客家中或顾客指定地点(部分顾客的单位、居委会、顾客家附近的公园等等) 一、拜访前的准备1、计划准备①计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,一说上门拜访的目的首先是推销自己和企业文化而不是产品。②计划任务:正常情况下营销人员的第一目的是把自己“不宿之客”的立场短时间的转化成“友好立场”。③计划路线:今天拜访的顾客是昨天拜访顾客的延续,又是明天拜访顾客的起点。销售人员应该合理计计划拜访路线,可以大大节约拜访时间并提高工作效率。例如:我们应该首先将拜访顾客按区域划分,然后路程远近排列,

3、进而计算出要拜访顾客所有的时间。最后,按照由远及近的路线拜访,也就是先到离办事处最远的顾客家中拜访,这样可以防止最远的顾客因为自己的懒惰而没能按计划拜访。④计划开场白:好的开始是成功的一半,如何进门是我们将要遇到的最大的难题,因此,计划处进门的话术亦是至关重要的。2、外部准备①仪表准备:第一印象的好坏90%取决于仪表,上门拜访要成功,就一定要体现我们的专业形象,正所谓“包装”我们应该首先通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。仪容仪表:男员工上身穿统一上装,带公司统一领带,下身着深色西裤

4、,黑色皮鞋,不佩戴任何饰品(手表除外)。女员工上身穿统一上装,带公司统一领带,下身着深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发或古怪发型,佩戴任何饰品。①资料准备:“知已知彼百战不殆!”要努力掌握公司企业文化、及公司为员工拜访准备的资料、同行业  资料等内容。②工具准备:“工欲善其事,必先利其器”,调查表明:销售人员拜访顾客时,利用销售工具,可以降低  劳动率50%,提高成功率10%,提高销售质量100%!我们员工拜访顾客一般用的销售工具有:润生心乐健康报、HDL与心脑血管疾病的预防与康复灰皮书、

5、血压计、彩页、服务中心邀请函等等。③时间准备:我们一般都会提前与顾客约好时间,那我们就应该准时到达,到的过早会给顾客增加压力,到晚了会给顾客传达:“我不尊敬你”的错误信息,同时会让顾客产生不信任感!所以,我们最好提前5-7分钟到达,做好进门前的准备。1、内部准备①信心准备:销售人员的心里素质是决定初访顾客能否成功的重要因素,我们的销售人员要突出自己最优越的个性,让自己人见人爱,一定要保持自信乐观的心态。②知识准备:除关于与公司有关的知识,我们还应该多多学习老人喜爱的相关知识,了解老人们喜闻乐见的

6、事情,有很多顾客在初次被拜访时并不聊与我们产品有关的内容,这很“正常”,这就要我们用“家常”知识来对付这个“正常”现象!③拒绝准备:在初次拜访时,大部分顾客是友善的,也有个别顾客冷漠甚至表现出厌漠。仔细想想每个成年人在接触陌生人的初期,都会产生本能的抗拒和自我保护的方法。因此,他们只是找一个借口推却我们,而不是真正讨厌我们或者拒绝我们!④微笑准备:人与动物最大的区别就是微笑,微笑对你得下次到产生期望。一、拜访过程中的三个关键时间开始的十分钟:将自己从一个陌生人变成熟悉的人,因此,开始的十分钟主要

7、工作应该是消除陌生感。转向拜访主题的三分钟:有一定的熟悉了解顾客后自然过渡到谈话的重点。留下二次拜访并离开的十分钟:为避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点内容交谈完成后,给顾客留下下次拜访的悬念,使其对你得下次到来产生期望。二、拜访方法1、确定进门善书不择笔,善炊不择米。我们的一位销售人员讲:“责怪销售工具不好或商品不好的人只会些三脚猫的功夫”。①敲门:进门前先按门铃或敲门,然后站里门口等候,敲门三下为宜,声音有节奏但不要过重。②话术:××叔叔(阿姨)在家吗?我是香港独资.郑州百年健康科技企

8、业有限公司的××”。(主动、热情、亲切)③态度:进门前一定要显示出自己诚实大方的态度,同时避免傲慢、慌乱、卑屈等。④注意:严谨的作风代表公司与个人的形象,千万要注意换鞋、雨伞摆放持细小细节。1、赞美观察①观察:我们可以通过观察了解顾客的身份、地位、爱好等。观察点:门前清扫程度、进门鞋子摆放情况,加剧摆放及装修情况、家庭成员及明朗程度、宠物、花、鸟、书、画等爱好情况、屋中杂物摆放情况。②家访中我们可能遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但几乎所有的中国人都喜欢被人称赞。赞

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。