高额保单市场开拓20页课件.ppt

《高额保单市场开拓20页课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、高额保单市场开拓2011年福布斯全球富豪榜2011福布斯全球富豪排行榜9日在纽约发布，中国大陆富豪表现抢眼，有115人列入榜单，比去年的64人大幅提升，百度总裁李彦宏更是成为首名进入该排行榜前百的中国大陆富豪。因为中国的强力助推作用，亚洲也成为“新富豪工厂”，今年共有332人进入榜单，十多年来，人数第一次超越欧洲。《2011年全球财富报告》80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点高端客户的特征高端客户的特征与普通客户的不同之处市场特征收入高地位高消费高接触难成群体“圈子”爱面子高端客户的特征爱好特征注重高

2、品质生活高消费追求享受高档次和品牌爱攀比个性化、喜欢与众不同与成功人士为伍有积极的进取心高端客户的特征共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来接触培养信任度的时间长先期投入成本高建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人与普通客户的不同之处开拓高端客户的方法如何找到他如何认识他如何了解他如何介绍产品高端客户在哪里健美中心健身房名人协会高级住宅区高级美容院MBA学习班高级饭店汽车修配厂高级商场高档会所、俱乐部拍卖会……如何找到他自我包装文化素质知识底蕴个人形象言

3、行举止服装得体如何认识他培养共同爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里如何认识他把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户如何认识他如何了解他建立良好的关系世事洞察皆学问人情练达即文章寻找他所关心的事培养情商，与准客户成为朋友寻找有背景的人和善于创造背景的人如何了解他提供附加值服务1、个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务

4、往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.2、长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息如何介绍产品符合客户身份面谈环境符合身份重视程度符合身份保障额度符合身份把份额说小，把保额变大服务内容符合身份享受高端客户专属服务如何介绍产品满足客户需求马斯洛需求层次论客户保障、理财需求生理需求安全需求社会认同尊重自我实现财务安全财务增值财务自由马斯洛的人生需求论与理财财务安全财务增值财务自由工薪族/职员/公务员/教师成功企业家/成功投资者/其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力

5、维持生活并能够保证这种能力高级白领/专业人士/中小型业主/小商人律师会计师评估师执业医师执业药师理财需求客户的需求理财需求为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准;为提高生活品质。