KA国内商超的运营体制及应对课件.ppt

《KA国内商超的运营体制及应对课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、国内商超的运营体制及应对策略------丁柯产品广度产品深度百货商店／购物中心DepartmentStore/ShoppingMall大卖场Hypermarket超级市场Supermarket仓储式及会员制商店Cash&Carry便利店ConvenientStore个人用品商店DrugStore零售业态的分类（产品的组合）折扣店DiscountStore各零售业态特点零售业态百货商场／购物中心大卖场超级市场仓储及会员制商店便利店面积（平方米）5000以上6000以上100~35005000以上80~100商品种类……20000左右5000左右4000-10000

2、3000左右商圈范围……30分钟以内10~15分钟……5分钟经营理念丰富的产品选择一站式购物自有品牌良好的购物环境提供部分增值服务和售后服务大量的分支连锁产生规模效益地域性较强每日低价会员促销有限服务批价销售储销一体营业时间长地点便利中高价位采购特点高毛利创造形象低价高周转率高品质多样化采购合理的毛利更低的价格更大的包装高毛利规格小目标消费者白领阶层高收入群体一般家庭家庭主妇社区型消费小型零售商批发商公司/工厂学生上班族其他特性品牌专卖细致服务价格不菲各类商品齐全免费停车场倡导低价购物环境佳价位中等能配合做促销活动高成交量低毛利率食品及饮料的销售额占80%以上满

3、足及时性消费未来发展精品百货店零售业主力形态现代化的菜场批发/配销最有潜力的形态代表性商店新世界/百盛/太平洋家乐福/乐购/欧尚/大润发/好又多(沃尔玛）联华/华联/农工商/家德利／冠军万客隆/麦德龙/山姆会员店7-11/罗森/好德/可的个人用品商店：屈臣氏(WATSONS)折扣店：迪亚天天(DIA)各零售业态特点目前重点零售形态的基本情况分析(华东区)仓储及会员制商店大卖场麦德龙家乐福乐购欧尚大润发好又多（沃尔玛））易初基本情况德国公司，目前和中国锦江集团合资，在欧洲收购了万客隆．法国公司，低价策略台湾公司，由康师傅参股法国企业，与上海食品集团合作，在国内与大

4、润发互相参股台资企业，在国内与欧尚互相参股台资企业，最大的股东为台塑集团泰国正大集团投资采购中央集中采购总部集中采购，但门店可以选择是否下单订货中央集中采购中央集中负责合同合同谈判，新品进场，门店选择下单订货中央集中采购中央采购与区域采购并存中央集中采购价格总部统一设定价格总部设定最处价格，门店有权利在毛利允许的范围内更改，调整价格总部设定价格以低价策略为主，门店可以更改价格总部设定价格门店有权根据市场情况调整价格门店可以更改价格总部统一设定价格促销总部统一设计促销活动促销海报由总部统一安排，ＴＧ和堆头的安排由门店决定总部统一安排促销活动,门店安排TG和堆头总部

5、负责周年庆海报和平时的海报建议促销海报由总部统一安排,TG和堆头大部分由总部指定门店可以安排促销总部统一安排促销海报和堆头货架管理门店+采购门店+SDD门店门店门店+采购门店采购采购权力强强强弱强弱强门店权力弱强强较强较弱强弱切勿碰到事情后到处宣扬求助遇到问题怎么办？？？判断事情的管辖权找合适的人办合适的事情切忌说出/做出引起采购和门店人员相互尴尬的事情谈判前你必须知道的……销售与采购沟通时有异议的问题费用中的税金：费用中是否已经含税如果是未税的话，税率是多少（5％，17％，17.85％……)毛利的计算：例如：某商品工厂的出厂价为8.00元，售价为10.00元．

6、则该商品的毛利率为多少？一般工厂计算方式(顺加法)(10-8)/8*100%=25%一般零售卖场计算方法(倒扣法)(10-8)/10*100%=20%采购人员计算的毛利率<销售人员计算的毛利率帐期的计算：货到（日结）月结月结帐期的开始计算日结款方式货到票到付款日帐期计算的案例我们公司同某一大卖场签定的合约条件如下:月结45天,该大卖场付款日为每月10日假设我们公司在9月7日送了一批货，并在11月2日开了经对方确认无误的发票送到对方财务。如果该公司按照货到日开始计算帐期，则该卖场应该在什么时候付出这笔货款？如果该公司按照票到日开始计算帐期，则该卖场应该在什么时候付

7、出这笔货款？如果该公司按照货到日开始计算帐期，则该卖场应该在2005年11月10日付出这笔货款如果该公司按照票到日开始计算帐期，则该卖场应该在2006年1月10日付出这笔货款TIPS同一付款天数的条件下，月结比日结平均长15天的资金占用量谈判技巧谈判技巧－谈判前的准备采购眼中最讨厌的销售员是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…是提供最高价格的销售员?（大家都知道不是的）谈判技巧－谈判前的准备列出谈判内容的清单,改变客户所想谈判的范围，控制谈判的内容别集中在单一的问题–特别是钱找出对方能接受的其他方案别懒惰–每次谈判都必须预备好找出谁

8、是真正的买手及他们的动机